做采购10多年了，经历了不同的公司，也结识许多人。由一个刚出校门，懵懵懂懂的小女生，一步步成长到采购经理。其间有不少职场上的努力，包括业务能力，个人素养，谈判方式等多方面的加强和提升，也有对供应商的各种套路。 下面就总结一下，我过去10多年采购生涯中遇到的套路： 壹 套路一：推脱供应商，让其接不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门： a领导忙 b这事我就做主了 c领导出差了等等 其实很多销售，都知道这个是采购的谎言，却也是没有办法再继续下去。于是，选择放弃。可是你想过没有：为什么领导不见你？ 分析原因：领导不见你，绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条： 1。采购根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。 例如不请自来，循着地址到公司推销各种电子元器件的贸易商，根本没有提前跟采购预约过，并且他们所提供的常规电子器件完全没有渠道优势，就是一个卖家而已，还注册一个高大上的名字，XX国际，在香港有仓库，细聊下来发现既然没有代理渠道，也没有优势价格，更谈不上获得原厂的技术支持。所谓的XX国际只是一个噱头。在香港有仓库，这个我见多了，真实的情况大家心知肚明。 估计在所有采购心目中都觉得：这样的销售，既然不能帮我拓展新的渠道，获得更优质的价格，在我目前供应商都能支持的情况下，你又不能带来更多的改变。我为什么要去帮他呢？ 2。采购根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是自找麻烦吗？ 目前合格供应商中，如果都能满足需求，并且在量不大的情况下，采购基本都会集中到A类供应商处采购。一个不具备实力的供应商，一来就想通过送样，价格折扣做进去。先不说采购对供应商的考核是多层次的，也是长期的。一旦作为公司的合格供应商，在价格，质量，交期，账期，服务等没有漏洞的情况下，作为采购是不能轻易更换供应商的。特别是对产品质量要求比较严格的公司，采购更换供应商也会提交特别说明，并做好质量风险的管控。采购自己大多数时候不想去浪费时间，所以一般的供应商，采购不会帮你引荐高层。 3。采购感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮白己做什么（比如帮他整合资源，给他更好的账期和更优质的服务）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？ 就如同很多卖电容电阻的，你们有优势吗？价格能便宜多少？目前电容电阻普遍都在涨，我们能做到跟你们目前购买的价格一样。 账期呢？现款现货 自己有库存吗？都是海外现货 这种供应商其实开发出来，或者说让领导见了，也没有多大的意义。 4。采购觉得你水平太烂，不专业。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去沟通起来有困难，会丢自己的脸。 4。1领悟能力差 曾经有一个销售，是卖国巨的电阻的，还是一家代理商。我们暂且叫他小C吧，跟他沟通，满脸黑线。 让他发一个银行账号，word版本的，我们财务付款时，方便复制粘贴。结果他发一个一个PDF的。 小C说：“我们公司没有word的” 我说：“你自己弄一个给我就好” 结果小C，还是没有明白，我心里火火的，你自己用键盘敲击一个账号给我。 4。2做事毛躁 还有一次，让他做一个合同，供应商编码都给他了。结果做来的合同惨不忍睹，日期是去年的，序号是1，3，5，居然没有2和4，金额大写的地方没有改。哎，对他很无语了，刚好那天不怎么忙，就自己改了。 4。3记性差 周二刚给我一个电话，说H经理，因为税率变了4月份有一笔几百块的我就跟5月的开在一块可以把，4月的税率是17，5月的是16，我们就把4月的多一个税点退到你公司账号哈。我说可以的。 结果，到了周五，同样的话又说了一遍，而且仿佛他自己就没有跟我打过电话一般。OMG你记性差，可以做笔记呀，我好无语。 贰 套路二：让供应商接受被淘汰的命运。 做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。万一什么时候其他供应商不能供货，采购还可以找到你帮忙。 对于这个问题，采购通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，鸡蛋里挑下骨头。 比如：1。你的芯片16啊？年份太老，我们研发要最新的。 2。这个货期要一周啊，我们马上就要呢，等着贴片，你们要是还不到的话，我就只能找别家了。 3。要全款预付啊，我们财务不批准，怎么只能做到预付10 在你报了价格后哦，想要不买你的，方式很多，你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。只是想通过这种方式证明不买你的东西，是你的原因。错不在采购，下次万一其他供应商供不了货了，你还可以临时救场。 叁 套路三：有些供应商是不得不当炮灰用的 我曾经碰到过这样一个销售外号“千年老二”，每次遇到需求，都兴高采烈的去寻，无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能坚持下来。结果到最后采购也没有选择他，要不就是价格差那么一点点，要不是就是交期也只差那么一点点。 分析：采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条： 1。职业要求。货比三家，是对采购询价的最基本要求。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕买贵了。这些采购是不会告诉你的，作为销售，要学会去伪存真，不要给个木棍就当金箍棒。 2。压价的工具。越多供应商报价的情况下，当最低价出现时，采购就越容易探清目标价。并且用比这个最低价还要低的价格，给供应商接受价。 3。备选供应商。采购们在询价和最终确定购买渠道时候，心里怕有闪失，万一有出现供货困难。你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本上没有任何胜算。 4制度上不允许只与一家供应商接洽。很多公司都要求货比三家，在XX金额以上的还要增加货比的供应商数量。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。君不见合同评审表上，有多少家供应商的价格，交期，都是为了凸显正宫娘娘的地位？最终还是为了购买排名第一的供应商货源做炮灰的。 肆 套路四：只满足需求，不会塑造需求 当研发把方案定下来，需求一发，一群供应商就找上门了，采购就坐看供应商一番厮杀，坐收渔利就行了。 可是供应商多难啊，拼完品质，拼价格，拼完价格，拼账期，拼完账期又拼服务。拼的遍体鳞伤。 分析：何必的等到研发的方案出来了，再一窝疯似的跑来争夺？ 其实要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点，但却能从源头上就把握住需求，结结实实地把客户把握住。 LucyH
