最经典的房地产销售技巧和话术

　　最经典的房地产销售技巧和话术
　　作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。
　　一、作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。
　　不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
　　二、对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解。
　　当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。
　　三、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。
　　要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。
　　四、介绍房子时，可以多说说优点。
　　比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。
　　五、假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。
　　可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。
　　房产销售技巧九招
　　第一招殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。
　　举例：
　　1、先生，早晨！随便参观，有什么可以帮忙？
　　2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？
　　3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！
　　接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：
　　1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？
　　2、我叫阿敏，先生贵姓呀？哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！
　　（注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升）
　　第二招投其所好，融入其中。当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。
　　举例：
　　客人情况语调动作
　　老粗农民大大声大开大合
　　读书人白领中度声大方得体
　　老伯老太太细细声扮乖乖后辈
　　年轻一族可轻佻些扮FRIEND
　　老总老板级中度声扮专业
　　第三招共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：
　　1）同区居住
　　2）同一大、中、小学
　　3）同生诮生日
　　4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）
　　5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）
　　（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）
　　第四招适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：
　　具体情况身体接触
　　1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯
　　2）招呼入座双方点头以示坐下
　　3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解
　　4）签约后双手紧握对方以示多谢
　　第五招主动建议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：
　　销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！
　　第六招同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：
　　销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦！
　　第七招不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：
　　客：xxx的绿化好过这个盘
　　销（标准答案）：哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？这里的景观又好又多，买东西又方便。
　　销（切忌答案）：唉！xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx呀，那里的密度也是那么高。
　　第八招勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：
　　客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？
　　销（标准答案）：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。
　　销（切忌答案）：没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。
　　第九招能放就放，威迫利诱。若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。
　　事例：
　　客：等我再考虑一下！
　　销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！（回来后）
　　陈先生，考虑的怎么样了？你觉得还差多少呢！不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。