家具电话营销话术

　　家具电话营销话术大全
　　导语：营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。下面由小编为大家整理的家具电话营销话术大全，希望可以帮助到大家！
　　首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？
　　因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！
　　一、迅速的建立信任：
　　态度诚恳，用心聆听。
　　站坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。
　　眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。
　　不要发出声音（只点头、微笑便可），重新确认客户所讲的
　　不明白追问，不要抢答
　　停顿3～5秒，然后开始说话。
　　赞美顾客，加强信任
　　经典语句：
　　您真有眼光不简单慷慨大方有魅力豪爽
　　您真的很与众不同；我很佩服您；
　　二、问问题的方法
　　现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？
　　在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
　　问问题的顶尖话术举例：
　　您怎么称呼？您房子买哪里？
　　您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
　　有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
　　有带图纸过来吗？我帮您看一看。
　　大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
　　您是看沙发还是看床？
　　您是自己用还是给家里其他人用？
　　问问题的步骤：
　　问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。
　　事先想好答案。
　　三、顾客异议通常表现的几个方面：
　　价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）
　　家具的功能
　　服务（售前、中、后、上门测量、摆场），保证及保障。
　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
　　做个顶尖的销售
　　1、如何回答异议：（肯定认同法）
　　有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。
　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”
　　热词：我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）事实上
　　我很同意（认同）其实
　　冷词：但是、就是、可是。
　　反问技巧练习：
　　这套家具多少钱啊？
　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？
　　有深色的吗？
　　反问：您喜欢深色的吗？
　　多快能到货啊？
　　反问：您希望我们在什么时候到最合适？
　　回答价钱不能接受的方法：
　　多少钱？
　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。（转移焦点）
　　太贵了
　　a、太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）
　　b、反问：您认为什么样的价格叫不贵。
　　c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？
　　d、塑造价值，从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵
　　e、以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。）
　　2、肯定认同的技巧：
　　您说的很有道理，我理解您的心情。
　　我了解您的意思，感谢您的建议
　　我认同您的观点，您这个问题问的很好。
　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
　　3、成交的语言信号：
　　a、注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。
　　b、开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
　　除此之外还有一些问话信号：
　　a、这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？
　　b、你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？
　　c、还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？
　　d、我想问一下家人的意见？
　　成交的行为信号：
　　a、顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
　　b、突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
　　c、几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
　　d、仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
　　e、顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
　　成交的方法和技巧：
　　a、大胆成交（反正不会死）
　　b、问成交
　　c、递单法（点头、微笑、闭嘴）
　　d、沉默法（关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定）
　　e、成交后，转移话题。
　　【拓展内容】
　　房产电话营销话术
　　一、要克服自己的内心障碍，
　　有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：
　　（1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。
　　（2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
　　（3）每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而语无伦次电话打多了自然就成熟了。
　　二、明确打电话的目的
　　打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售。
　　三、客户资源的收集
　　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码获得了一个机会，获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件：
　　1、有潜在或者明显的需求；
　　2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；
　　3、联系人要有决定权，能够做主拍板。
　　四、对客户的把握对客户需求的了解
　　1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来；
　　2、是否去看过本区域的房子（或是以前曾看过哪些房子）
　　3、何时方便看房子，并留下方便联系的手机号码；
　　4、了解买房的原因不可以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接着问是否打算买给孩子上学，什么时候上学？如果是今年上学，那么此类客户就是很A的。或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期成交；感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在今年，那么也是相当A类的客户；
　　5、如果说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以马上予以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢，如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时，那么此类客户没必要再跟下去，很可能是垃圾客户，依具体情况而定；
　　6、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时，此类客户是比较A的；欠缺的就只是合适的房源了；
　　注意事项：
　　1、留两个以上的电话如果留的联系方式太少，我们有了新房源不能及时联系你
　　2、一定要扩大或变通客户的要求区域如果价格合理，你是否考虑其他地段的房子呢（实在找不到客户要的房子的时候）
　　3、确定客户预算范围如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围200万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限；
　　4、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款；
　　5、确定客户是否在要求的区域内看过房子记住，对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是准客户。
　　五、遇到真实的问题有几种：
　　1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。
　　2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。
　　3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。
　　4、“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们能给他带来什么，比如：五证齐全，均价低，精装，学区房等等。
　　5、“你先发份资料户型图过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。
　　6、“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？问清原因找出解决办法。
　　7、“我们看上其他项目了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您看上的是哪个项目？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下自己的项目，多个选择也不会对他造成什么损失。
　　8、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，以防客户约不到访。
　　六、话术
　　电开：您好，我是网易房产的客服，做新房团购的，看您近期考虑买房吗五证齐全的大红本准现房看您考虑么长风街上大红本学区房看您需要吗（开头语可以换着来）客户：有打算
　　电开：您是考虑哪个位置客户：南城北城
　　电开：您是考虑多少价位的客户：六七千
　　电开：给你推荐xxx，均价xxx客户：位置在哪
　　电开：项目位于xxx
　　客户：这个位置有点偏，价格还有点贵
　　电开：给客户分析卖点及升值潜力，以及我们独家的团购优惠客户：有时间我去看看
　　电开：您一般什么时候休息，我们有免费看房车接送，到时候安排看房车过去接您吧，省时省力。客户：周六日休息
　　电开：您看您是周六看还是周日看（让客户选择，而不是自己被动看他的时间）客户：周日吧
　　电开：您看您是上午有时间还是下午有时间（继续让客户选择）客户：下午吧
　　好的：那到时候我和您确定具体时间和地点（提前确定时间和地点）然后问客户姓名，登记上客户的需求，再发条短信给客户。