终端销售人员的工作心得

　　终端销售人员的工作心得
　　为了帮助大家了解终端销售工作，下面jy135小编为大家整理了终端销售人员的工作心得体会，希望能为大家提供帮助！
　　终端销售工作心得分享
　　自从成为光荣的福建红牛人以来，我在终端业务员岗位上已经工作了。现借内刊一角，与大家分享我在终端销售工作中的心得与体会。
　　首先，就是要明白自己所处岗位的工作职责。知道自己该干什么，才能谈怎么干。终端业务员该干什么呢？很简单，就是销售公司的产品，我们必须想方设法地完成组长分配的销售任务。
　　因此，在我的概念里，销售就是想办法把这个任务量分配给自己辖区内的每一个客户。
　　这里提到的“每一个客户”，其实只是完美状态，由于种种原因，我们并不一定能让辖区里的每一个客户都跟我们合作，因此，对于新接片区或销量压力较大的终端销售人员来说，尽快掌控“所有客户”里的大部分客户才是首要的工作，这也是组长常说的“掌控率”。掌控率越高，你的销量压力就越小，反之，则会备受煎熬。
　　那如何提升“掌控率”呢？
　　要勤快！
　　要树立自己在客户心目中的形象，最低限度，要做到让你的客户一见到你，就知道你是哪家公司的。
　　要交流！
　　充分而有效的交流有助于建立良好的客情关系。不能到客户那里点个卯就离开，要用心寻找与客户之间的共同话题，没有话题也要制造话题。
　　要乐观！
　　及时调整情绪是每一个销售人员的基本功，不能把不良情绪带到工作上，不管哪个客户都不愿意看见哭丧着脸、满身怨气的业务员。
　　要专业！
　　你的专业程度直接影响到你在客户心目中的可靠程度，对自己的产品一定要胸有成竹，不能一问摇头三不知。
　　要合作！
　　合作意味着你与客户之间已经产生了利益关系，想办法让客户愿意跟你合作，那自然少不了第二次、第三次持续的合作。
　　当然，“掌控率”是需要日积月累的。按照以上几个要点，想跟客户不熟都难。熟悉了自然就有了“客情”。“客情”建立好了，自然要回到销售的根本，用最小的资本换回最大的利益。俗话说：亲兄弟明算账，何况是在商言商的客户，这个时候就需要谈判。
　　如何谈判？
　　首先，你要清楚地知道，你手里有什么筹码？有多少？把控好现有的资源，一点一点地增加筹码，最终促成交易。交易成功只是最终结果，至于过程，因人而异，五花八门：
　　把自己的身份暂时与公司剥离开，成为谈判的“第三方”。
　　一开始向客户传达的只是公司制定的标准，如果客户觉得没有什么利润，不感兴趣，这个时候，“第三方”身份的自己可以用个人名义添加筹码。这样做的好处有：
　　1、筹码加到了客户的心理预期值，交易达成。
　　2、可以有效地降低投入的成本。
　　3、进一步增进与客户的关系。
　　需要注意的是，谈判之前要适当抬高公司既定的标准。
　　想办法把“客情”转换成附加的筹码，增加成交机率。
　　人都是有感情的，在谈判过程中适当诉苦，表达自己的身不由己，可促使交易的达成，进一步加深客情。这里需要的就是“演技”，演得好，你说什么都是真的，就像电影《无间道》里的人物设定：公司、客户、自己，要做到让客户觉得你是“自己人”，事情就好办多了。
　　谈判时要运用适当的对比。
　　客户与客户之间，除了亲戚、朋友、老乡关系外，剩下的就是竞争关系，特别是两家挨在一起的客户，谈判的时候要巧妙地运用适当的对比，让客户相信你跟他的关系不一般。
　　前提是，事先要弄清楚客户之间的关系。
　　等到以上的方法可以运用自如的时候，就要认真地将客户好好地划分一下，公司以ABC为代号将客户划分为不同的类型，这种划分方法可以很明确地反映客户的销量。如果你想更好、更明确地完成销量，就得有自己的一套划分方式。就像排兵布阵一样，知己知彼，方能百战不殆！
　　首先是“炮灰类”客户：
　　这类客户有销量，但是如果没有费用，他们就不会合作。对于这类客户，只要有费用，就要想办法尽量多压货。
　　其次是“正规军类”客户：
　　这类客户有销量，也有着一定的客情，即使没有费用或筹码，他们也会跟你合作，他们是完成销售任务量的基础。合理安排进货量，每个月完成任务的底气自然就很足！
　　最后是“侧翼类”客户：
　　这类客户数量最多，有一定的客情、但没有什么销量。需要做的就是，让这类客户所产生的销量积少成多，给“正规军类”客户减压。
　　对自己客户的类型不仅要做到了然于心，还需要有节奏感！
　　节奏有两种，一种是销售节奏，一种是感情节奏。
　　销售节奏很简单，就是要熟悉客户的销量情况，并据此安排进货节奏。
　　感情节奏也很简单，对待客户的情感要拿捏得当，不能让客户觉得，你对我好是理所当然的。应当松紧得当、张弛有度，强硬的时候要有气势，牢牢抓住主动权，一旦被客户牵着鼻子走，你就要反省一下自己该怎么调整了。
　　不仅要充分了解自己的客户，还须要不断增强自己的实力。增强实力有两个办法，第一是增强自身的实力；第二是想办法让有实力的人成为自己的实力。聪明人都会选择第二种，想办法让客户为你分担销售压力，这才是真正的实力！一个人扛销量很累，但，如果是一两百家客户帮你一起扛呢？
　　让梦想照进现实吧！一个人的成就往往取决于对自己的定位如果你把自己定位成一个每天赶销量的业务员，那你就是业务员；如果你把自己定位成一个区域负责人，你所管辖区域的一两百个客户都在为你服务，那恭喜你，你已经成功了！其实说到底还是心态与自我认知方面的问题。
　　心态是最容易受到外界干扰的，它看不见，摸不着，却实实在在感受得到。作为一个销售人员，工作时应把心态要调整成最佳状态，这是必然的，如果调整不了，就要从自身去寻找原因。
　　我时常会问自己，公司请我来，我所做的工作是否对得起我的薪水？前几天看到一句话：如果你是老板，你会聘请现在这种工作状态的自己吗？扪心自问，如果心里的声音是否定的，或是犹豫不决的，你就需要提醒自己：我还不够努力！
　　关于心态与自我认知，仁者见仁，智者见智。总而言之，要做到公司需要你，才能体现自身的价值。