怎样向风投讲故事

　　谱瑞吸引风投的创业故事
　　核心提示：创业者都需要清晰地向VC展现四点：我是做什么的；我是市场的弄潮儿；我比别人更像弄潮儿；我需要多少钱。
　　如果你不是电子信息专业出身，可能会对一家集成电路行业的高科技公司望而生畏，或许对它的创富历程嗤之以鼻，哼，不就是靠技术优势嘛。
　　但你不能因此而错过一个精彩的硅谷式创业故事在中国的上演。谱瑞从2005年成立以来已经获得两轮知名风投2150万美元的融资，这家专做半导体芯片的公司2008年的销售额是1200万美金，估计今年会达到2400万美金，并开始实现盈利，这在生产周期较长的集成电路行业实属难得了。
　　“从大学毕业后，你的经历就是连贯的。不要认为某一个阶段可以破罐子破摔，可以与其他阶段隔离。”谱瑞科技的主要创始人，联席董事长曲明用他不慌不忙、一步一个脚印的创业经历来证明，每一段轨迹对于创业带来的帮助。
　　我们是做什么的？给风险资本家讲故事
　　在讲述自己经历之前，记者先抛出了一个难题：“你们公司到底是做什么的？怎么让一个不懂技术的人来了解你们？”
　　曲明哈哈一笑，说这也是他在两轮融资中需要对风险资本家交待的问题，用浅显易懂的语言来让对方获得感性上的认识。
　　“其实我们在做的是供大众娱乐的消费品。”曲明时而用手势比划，时而在会议室的黑板上写写画画，为自己的产品构造了一个美丽的故事。
　　“娱乐性的大众消费品，绝大部分是为了满足人类视觉和听觉的感受，像mp3，像电视机、电脑等等。但你有没有发觉，在听觉方面技术已经没有障碍，高保真音响已经可以满足绝大部分人的需求，除非你是贝多芬。但是视觉呢？由于数据采集量很大，在视频里看到的事物还远远达不到现实生活中所见，我们就是来解决这个问题的，让大众在视觉感受上得到最大的满足。”
　　他介绍说，原来我们用的都是CRT视频技术，即电脑电视显示屏的“厚重“时代，到了2005年开始才转向轻薄的LCD（液晶显示屏）时代。
　　“那时候我刚来到上海，电脑有23还是CRT，13是LCD，但价格都要上万，贵得很。电视机有7080还是CRT，但显示屏已经在进行革命性的变化了。”曲明颇具激情地遥想当年。
　　信息革命有三大要素：存储、计算、传输。谱瑞制造的芯片正是将巨大的数据信号从主板传输到显示屏，主要为第三环节服务，即它的官方介绍，生产应用高速通信技术的接口芯片。
　　尽管芯片还是那块芯片，但经过曲明的一番生动描述，它就变成了一块能发挥巨大功用的芯片了。
　　美国硅谷创业经典路线18个月三倍回报卖公司
　　从曲明语速飞快，思路敏捷的表达沟通，再联系到他曾经做过五年大学老师就并不困难了。
　　从上海交通大学本科及硕士毕业后，曲明留校做了五年老师，之后赴美攻读博士，专业一直都是电子工程类。
　　“博士毕业后，我走的便是美国硅谷创业人所走的经典路线：先大公司后小公司。”他笑言。
　　他先在全球拥有16000名员工的美国国家半导体公司工作了四年，后来故意去了一家只有30人规模的小公司。
　　先进入这个行业最领先的公司学习了解行业的环境、销售、规律等，再去了解一家公司的全貌，是这种经典模式的思路。
　　“在小公司，我们什么都没有，什么事情都要自己做，这是在国家半导体无法炼就的全局观和市场观。”
　　2000年，他从公司辞职，决定在美国创立一家公司，自己上路。“当时我准备和一个韩国人合伙创业，后来经朋友介绍，发觉有另外一个团队和我们在做同样的创业主题，我和赵捷见了面，便一拍即合，合伙创业，这是我们的第一家公司OCI，生产的是万兆以太网。”
　　值得一提的是，赵捷也是曲明现在创立的谱瑞科技的合伙人，公司联席董事长兼CEO。更巧的是，赵捷也是上海交大毕业，也在国家半导体工作过，走的路径与曲明及其相似。
　　2001年，他俩又回中国建立了分公司，负责研发，做了18个月以后，就把公司给卖了。
　　到2002年底正值网络泡沫，曲明和赵捷觉得运营比较困难，就决定退出。“当初花了600万美金创投基金成立公司，最终卖了2530万美金。18个月得到3倍的回报，这在经济衰退的大环境下已经算很成功了。”曲明对此显得很自豪。
　　“在创投公司里，你就是一个赚钱工具，是为企业和员工创造财富的。”曲明现在回想，并不后悔把自己一手经营的企业卖掉。
　　三年以后，曲明和赵捷再度启程，与另外两位视频行业的资深人士一起携手创立了谱瑞，依旧是总部设在美国硅谷，研发中心和分公司设在上海。“我们做的东西和之前的市场不一样，但技术具有连贯性和传承性。”
　　怎么打动风险资本家？我比别人更像弄潮儿
　　曲明坦言，谱瑞还是一个处在起步期的公司，但已经过了创投公司平均三年的死亡期。
　　2005年11月谱瑞成立，还没有任何产品生产上线的情况下，联想投资、UMCCapital等风险投资曾为谱瑞提供了第一轮700万美元投资。在2008年1月，它又获得了永威投资领投，英特尔（186，0。00，0。00）投资和联想投资参与融资的1450万美元，第二轮融的资金将用于加速实施公司的发展策略，尤其是DisplayPort、HDMI等数字视频播放接口技术、产品的研发及市场推广。
　　当生产线上还没有产品下线，精明的VC们怎么愿意慷慨地掏出腰包？
　　“你要让VC给你投钱，你就要回答他最基本的一个问题，凭什么我有办法为你赚钱。而这是很多年轻创业者回答不好的问题。”
　　曲明的经验之谈是，任何一个行业的创业者都要清晰地向VC展现四点：第一，我是做什么的。第二，我是市场的弄潮儿。第三，我比别人更像弄潮儿。第四，我需要多少钱。
　　“在这其中最关键的是你的唯一性，要让风险投资家认识到你在某一方面或某几方面比别人强，具有无可替代性。”
　　谱瑞靠什么打动VC呢？“首先我深入浅出地告诉他们，你的眼睛还没有得到满足，我就是来解决这个问题的。第二，我已经认识到这个问题，而别人还没有意识到。”
　　曲明每一个脚印也都在为自己和企业加分。当过老师，所以沟通能力很棒，在互联网衰落的18个月给VC三倍的回报，这在VC圈子里已经存在一定知名度。在第一家公司时，跟Intel的核心技术人员以及中国信息行业的人员共事过，具有影响力，也有一帮优秀的人才愿意再跟着干。“三年读完美国博士的经历也在融资中派上了用场，我们还有两个合伙人在显示屏行业涉足十五年以上。”
　　当这些因素都集聚在一起时，VC恐怕就很难抗拒了。
　　曲明介绍，谱瑞自2005年成立，2006年开始就有第一笔收入，他们的客户群很顶尖，主要是美国的苹果、戴尔、惠普，还有中国几乎所有的电视机厂商都是他们最亲密的客户。
　　“我们在中国电视机芯片的市场占有率大概在6070。而PC对公司贡献的份额和利润最大。”同时，他透露，在这个行业，一个典型美国公司的毛利率是3545之间。
　　对于未来，曲明表示，在分辨率和动态率等功能性上，以及绿色低能耗的环保要求上，谱瑞及其所处的整个行业都有很大的进步空间。“IT行业瞬息万变，让人看不懂，但就集成电路而言，这510年我都还能看得清。”