七大绊脚石妨碍你说服别人

　　尝试说服他人时很少会一开始就一切顺利的。如果出现了新的信息或别的未知因素，或者说服对象受到其他意见的影响了，你的说服之路便可能遭遇挫折。不论是升职、解聘或合并，偶尔会发生一些事改变人们对你的请求的看法。而且，你的请求越重大（或者越复杂），你就越有必要做好万全的准备。
　　七大绊脚石
　　导致说服偏离其目的的因素有以下七种：
　　1。缺乏信任：如果你的说服对象未能给你提供信息，要求延后讨论这个问题，表现得小心防备，对你的请求做出了生硬而且突然的反应或者更糟的是，根本不追问任何问题，你就要明白对方其实是对你缺乏信任。
　　应对之法：对你的说服对象彻底坦诚，并提出未能明言的问题：“迈克，我们在这个问题上似乎没能达成一致，但这个问题对我们双方都很重要。因此，让我们实话实说，看看能不能达成妥协，视彼此为盟友而不是对手。”也可以这么说：“莫妮卡，你看起来有点犹豫。我们为什么不开诚布公地谈谈你担心的事情呢？这样我们俩都会更自在些。”你要摆出坦诚、信任和耐心的态度。然后，正如本富兰克林（BenFranklin）说的那样，在对话过程中，他们会给予你回报，也就是对你付以更多的信任。
　　2。缺乏价值：这种问题表现为你的请求在对方看来没有明确的投资回报率（ROI），对他个人来说没有好处，并且没有将定性的回报与实际的证据联系起来。正如他们所说的，价值取决于旁观者。而你在说词中所提及的好处，对方自有判断。
　　应对之法：让你的说服对象说说什么是有效的回报，至少应从理论上加以约定。他希望看到什么结果？先从ROI开始，然后倒推，同时确保将定性的好处随时转化为可量化的指标。
　　3。缺乏透明度：如果说服对象给你抛出了一大串问题，坚持要你证明资质，偏离话题，并且对于你认为是问题关键的内容缺乏关注，那你就要明白自己的销售说词并没有奏效。
　　应对之法：避免使用行业术语，要关注细节。你的信息传递不过去，也许是由于你的目标并不像你那么熟悉这个行业项目产品。如果你发现自己漏掉了重要的信息，那么请放慢速度。
　　4。时机不对：有时候，问题不在你身上，只是时机不对。也许说服对象另有优先执行的目标。也许你的公司正处于经营的旺季，或者办公室里的IT问题让员工分心、气急败坏。或者你说服的具体对象当天恰恰心情不好，并且忙于应付某些问题，但你对此毫不知情。
　　应对之法：首先，你的请求要努力避免与当前存在的需求发生直接冲突。然而，如果你发现自己不知不觉中在错误的时机提出了请求，赶紧尝试反击。我曾在高中时担任摔跤手，这可是我当时的特殊技能之一。每次我从对手那里夺回控制权都能得两分。在尝试说服他人时，我得到的收获要多得多。你可以尝试这么说：“我知道你要处理的事堆积如山。但恰恰就是由于这个原因，我们应该给这个项目放行。我可以确保这事能顺利完成，而且你可以根据自己的需要来决定参与度。”
　　5。与自身利益相悖：这种情况是指你试图说服的公司、部门或个人由于巨大的经济优势而打算采取与你所追求的目标相悖（或者根本无所作为）的行动。
　　应对之法：这种情况很棘手，但战胜它的方法还是存在的，那就是诉诸企业价值观或长期收益。说明你的方案不会抵消对方的目标，并且努力向你的说服对象证明采纳你的方案可以从长远的角度支持对方的个人收益。你也可以向他们提供意料之外的补偿。
　　6。未知因素：如果你从未听说过这种事，那你可以直接忽略笔者要说的内容。突然之间，某位出人意料的“专家”（例如外部的某位顾问）对你的说法进行了权衡。或者局势出现了意想不到的变化，例如收购或公司重组。或者你了解到某人的私人关系能让你的说服行动付之东流，例如你以为支持组织转型的某人其实与公司总经理的堂兄弟姐妹结了婚。
　　应对之法：不管新情况如何变化，只管放手去做，继续按照你的首要目标推进。如果你觉得这样做太鲁莽了，那就确保自己还有别的办法。根据新的条件进行调整，努力增加可供利用的专业技能。如果能做到这一点，就可以改变你说服的时机，以利用当前的局面。举例来说，如果下周就要宣布新的营销总监上任，并由他负责开拓更年轻的新客户，那么你应该解释（在新总监的引导下）你的某些创意能如何简单地付诸实施。
　　7。阴谋之冲动：我所指的是说一套（让你开心）做一套（让他们自己开心）的人。然后他们会将自己的行为解释成一场误会（再次让你开心）。他们会抢夺别人的功劳，与他们自己所犯的错误撇清关系，并且在背后搞小动作以达到目的经常以目不暇接的速度建立和破坏盟友关系。
　　应对之法：玩阴谋的人讨厌光明正大，因为这样会暴露他们的阴暗面，所以我们应该一直将问题留在桌面上。对他们的做法进行牵制即可，以阴谋对阴谋是毫无意义的，别试图跟他们正面对抗。相反，留出机会以（最终）暴露出他们只为自己考虑的真面目。
　　向飞行员取经
　　有时候你还是会觉得自己的说服行动无可避免地滑向了错误的方向。职业飞行员将扰动进行分级，从第1级（略有些无规律的轻微变化，让你无法享受杯中美酒）到第4级（极度狂暴的颠簸，让你再也不敢在这种情况下飞行）。你面对的扰动也会有强度上的差别。
　　某个说服对象是否不理解你的请求中的某部分内容？（“你为什么需要在我们下个月举行的全国销售大会上为你腾出两个小时的时间？”）这是第1级的扰动，很容易就能平息。
　　但是，如果CEO得到了错误的信息，并且用黑话来说“下令把你的创意搞掉”，那么你所经历的绝对是第4级的扰动。该怎么做呢？
　　你可以借鉴下面取自飞行员手册上的10个技巧，看看专业人士在遇到扰动时是怎么处理的：
　　1。保持镇定。如果飞行员都吓坏了，那可就真的坏事了。一定要提醒你自己记住这一点，因为这是你的首要任务，否则你可能会在想象中将当前局势的各种困难放大。深吸一口气。毫无疑问，你的人身安全没有受到威胁，就算失败了也不见得就是世界末日。
　　2。打开安全带警示灯。让其他的乘客知道可能会有些颠簸。如果你正在进行新的产品培训项目，可能会有一些人了解到你所付出的努力，并且他们也为了项目的成功而有所投入。让这样的人知道，形象一点说，上层会有一些变动。你应该帮助自己的团队保持镇静。
　　3。使用你的雷达。你需要找到扰动的所在位置并加以了解。这种扰动是热能、机械还是空气动力方面的？这时候就能用上你的人脉了。你需要在销售、财务和其他部门都能联系到人可以信赖的同事，并且他们都了解分享信息以帮助你准确定位问题源头有多重要。
　　4。巧妙地测试你的控制手段。征询对方的看法不是评论，当然也不是承诺。“基于当前的已知信息，你现在有何想法？”就可能袭来的风暴进行询问，留意谁能解决问题，谁能作为中间人，谁能提供便利。
　　5。让飞机平飞。在说服的过程中，任何时候你都必须能够解释清楚你打算开始什么项目，其实际成本有多少，并且回报是什么，以及如何量化回报。
　　6。纠正你的说词。你要理解说服对象的犹豫，并努力消除不真实的偏见。要寻找达成共识和协作的潜在机会，同时去发现对方的某些阻力其实与你当前所建议的内容并无关联：“你担心的问题与项目的预算有关，我理解这一点。要不我们仔细检查一下我的提议，找出在一开始就可以放弃的开支，看看怎么找到折衷的办法？”
　　7。求救！求救！向副驾驶求助。有时候你可能会需要请其他人，提供意见，或者以其他形式帮助你完成工作。一位高管、一位专家或一位战略盟友都能帮助你想通问题。你不用一个人单飞。
　　8。围绕机场盘旋。我不喜欢将这个叫做拖延战术；我们要把它当作“围绕机场盘旋”。有时候，为了成功，你需要长时间保持某个创意存在，以等待适当的时机进行收获相当于不断锤炼你的说词，直到其完美无瑕。
　　9。选择不同的跑道。重要的是在你的说词中给出其他选项，这些其他选项能帮助你把说服流程拉回正轨。
　　10。放弃原目的地，另择降落地点。不值得总在一棵树上吊死。古希腊人在无法取胜时宁愿牺牲于战场，这就是在一棵树上吊死的终极范例。相反，古罗马人相信在敌人势不可挡时应该先撤退，从而保留反攻的机会。要学古罗马人，留一条退路，别把后路都堵死。【作者：MarkRodgers来源：AMACOM】