品牌代理的经营之道

　　中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？DCIMOBILE公司CEO金伟先生在“智胜未来出口系列论坛”深圳站，分享了他应对外贸变局的真知灼见。
　　金伟：大家好！谢谢环球资源给我这个机会来这里跟大家分享一下，DCIMOBILE是2011年成立的，因为我们在代理世界很出名的品牌爱斯顿马丁，成立这家公司进行产品的设计、生产到销售。我们的品牌运作跟工厂又有些不同，我们主要是在全球各地找我们的代理商的形式进行销售，一般不向终端销售。主要考虑的原因是在每一个地方都能找到对我们的品牌维护和市场的推广各个方面有比较大的帮助，因为是世界性的全球注册的很大的品牌，所以运作方要求我们要用比较特殊的方式去做。
　　我们接到品牌差不多运营了快一年的时间，整年差不多是在做设计的整个品牌的规划，基本没有生产，大家对整个品牌市场怎么规划，要做一些什么样的产品，质量定位在什么样子，还有出去的价格是什么样子的，基本是做市场方面的调查。我们经过这两年跟客人经销商打交道，基本上我们发现他们其实对品牌的运作，他最关心的除了品牌就是质量，还有价格各方面他都知道，有专门的特别的要求，这个肯定要特别好的。
　　他们比较注重的，第一个他能不能拿到这个地区的专门代理权，就是基本上每一个代理商都希望成为这个国家专有的，他希望他能跟我们买，不要再卖给第二家，就限制我们的销售方式。第二个，对价格方面也会做同类的比较，就是在这个档次上，你这个水平上也会产生需要的价格，也会反馈给我们一些要求。第三个，他们想通过比较大的品牌的运作，能够提升他自身公司的价值，这个也是很重要的一点，因为运作着大品牌就会吸引着更多本来不会到他这里的客户，就是通过这几年运作。基本上我们的客户比较关心的就是这三个部分。
　　在推行品牌的过程中你会遇到一个大的问题，你跟他签了独家代理，他经过三个月或者六个月他没有办法完成，这种情况下他就有可能出现没有执行合约的情况。在这种情况下你就有可能再找第二家替代。
　　要有备选的，要有准备的，所以我们现在的模式是把一个国家的经销商分成三级，就是我们跟他签约的时候把定位会停留在第一级、第二级、第三级，当然要看他本身的背景和他本身的申请材料，每一级上我们都会制定不同的价格优惠条件和对品牌推广的支持，基本上是这样。然后再给他三到六个月的考验期，考验期之内他达不到可能会被降级或取消资格。
　　我们这个营销的方式有一点不同，因为对于品牌的运作有一个专利的问题，就是说你只能自己做，而且没有竞争对手，在这种情况下的运作跟那种同时有几家都在做一个产品的情况下，竞争和架构方面就不一样。我们推广的市场主要是在寻找我们的伙伴，通过展会可能有十个人在申请，最后只能选一个，有九个被排除掉，我们在选他们，他们也在选我们，这个过程就是要有一个耐心，最后我们会找到一个很好的拍档，这个拍档不单单是帮你销售，同时帮你维护品牌和市场，你会很放心的交给他去做。我们的逻辑不是拼价格，也不是跟什么竞争对手去拼，没有人竞争，我们一定要保护这个品牌，让对方的人放心帮我们卖这个品牌，不要自己去制造竞争对手给我们的搭档，这就是我们的方式去处理。