年中了，到底应该如何复盘？

　　观点刘润
　　主笔蕉皮
　　年中了。
　　时间过了一半，对今年的战略和表现满意吗？
　　如果满意，那我要祝贺你。在环境如此不确定的情况下，很不容易。
　　但更多人和我说，太难了。下半年不知道怎么办。
　　但是，我们总要做点什么，除了恐惧，除了焦虑，除了抱怨，总得做点事情。
　　我有一个建议：认真地思考总结自己，好好复个盘。
　　复盘，才能翻盘。只有知道到底出了什么问题，后面才能更好地调整。没有复盘和总结就做出行动，只是抓瞎。
　　趁这个机会，好好复盘。让自己变得更好，能对抗不确定性，才是一切的关键。
　　我先和你讲个故事吧。
　　01、在北极，穹顶1纬度
　　我曾经和你分享过，我徒步“穹顶1纬度”，抵达北极点的故事。
　　什么是徒步“穹顶1纬度”？
　　就是先坐直升飞机，降落在北纬89北冰洋的浮冰上，然后在“流动”的浮冰上，徒步整整一个纬度，抵达北极点。
　　但是，在浮冰上，怎么徒步呢？
　　我们会拿出GPS，打开卫星地图，规划一条能绕开浮冰裂缝，通往北极点的路线。
　　然后，踩着流动的浮冰，向前出发。一直走，一直走，直到晚上，才搭帐篷休息。
　　这时，最有意思的部分来了。你猜，第二天醒来之后，必须做的一件事是什么？
　　养精蓄锐之后，接着出发吗？
　　不是。我们必须再次拿出GPS，打开卫星地图，看看自己在哪里。重新规划一条新的路线，才能再次出发。
　　因为，脚下都是浮冰啊，一直在流动。睡醒一看，糟糕，因为昨夜大风，浮冰居然往回流动了50公里。
　　复盘，重新徒步。
　　你有没有发现，我们现在的环境，就很像在浮冰上。你不知道明天浮冰会流动到哪里，也不知道自己下一秒会前进还是后退。所以，我们不能盲目地走。
　　我们要做的，是随时拿出GPS，打开卫星地图，看看自己做的事情，复盘，复盘，复盘。
　　那么，如何复盘？
　　回顾目标，承认结果，分析归因，总结经验。
　　02、目标回顾
　　目标回顾，目标回顾，总要先有目标，才能回顾。
　　也就是说，如果没有目标，那就不要复盘了。
　　没有目标，就是脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，那还怎么复盘。
　　目标回顾，就是要准确、客观地回答两个问题：
　　1、目标到底是什么？
　　2、目标的关键节点是什么？
　　有人说，我的目标，就是要拼尽全力，完成销售额。所以我决定，先去拜访一圈客户。
　　你觉得怎么样？
　　这个目标“拼尽全力完成销售额”，看上去有决心，“拜访一圈客户”，看上去有计划，但其实都非常含糊。
　　拼尽全力，是一种态度。但准确的目标，应该是完成100万销售额。拜访一圈客户，是一种想法。但客观的计划是，这个月拜访15个客户。
　　这是目标和关键节点。
　　我经常讲，没有具体可衡量的数字，就不是目标。没有具体的关键节点，就不是计划。
　　曾经有人和我争论，说真的有这么重要吗？我自己知道，不就行了。
　　我说，有数字，有时间，有两个好处。
　　对于你自己来说，有明确的指示作用。数字和时间，实打实，硬邦邦，会推动着你前进。如果只是你自己知道，模模糊糊，那最后常常变成什么都不知道，什么都没完成，还会安慰自己，其实我也挺努力的。
　　而对于别人来说，是体现一种职业化。因为在一个组织，在一个社会里，需要协作。协作，要让人放心，给予别人一种确定性。
　　确定性从哪里来？从具体的数字和时间里来。这样，你说过的话才是可预期的，你自己才是可信赖的。
　　复盘复盘，要有目标，才能复盘。
　　03、承认结果
　　然后，承认结果。
　　这一步，非常关键。
　　同样需要准确客观地描述，我到底完成得怎么样了。
　　我们之前做了计划，计划一定会带来行动，行动就会带来差异。
　　到底有哪些好的差异（Highlight），和坏的差异（Lowlight）？
　　这个月，要拜访15个客户。
　　好的差异（Highlight）是，拜访的客户，每个人都聊得不错。本来只是想先建立一些联系，结果他们对产品都很感兴趣，应该能推动客户提前做购买决定。
　　但坏的差异（Lowlight）是，只拜访了9个，低于计划。
　　这就是承认结果。
　　既然是承认结果，就要注意，不要忍不住分析原因，也先不要提出解决方案，更不要忍不住指责，推脱。
　　就是客观，诚实地面对结果。
　　面对结果，为什么这么重要？
　　因为不管是作为个人，还是作为管理者，要不停发现机会和问题。而机会和问题的前提，都是发现和计划之间的差异性。
　　那么，首先就要承认差异。
　　好的差异，我们当然欣然接受。但是，坏的差异呢？
　　有些人，其实会想尽办法阻断反馈。只拜访了9个，也没什么嘛，而且拜访的都很成功。如果这样，那就是一种自我屏蔽。以后任何问题，都会觉得自我感觉良好。
　　我没有问题，我没有错，这种心态，是很要命的。
　　你注意观察，在工作和生活中，那些能客观诚实面对差异的人，是不是更加优秀的人？他们一般更加理性，更加冷静，也更加强大。
　　亮点，要鼓励。但不足，更要面对。
　　04、分析归因
　　敢于面对和承认结果之后，再做分析和归因。
　　那么，要怎么做呢？
　　分析归因时，有一个方法，也有一个心态。
　　先说方法。
　　这个方法是，看看哪些是短因，哪些是长因？
　　这次拜访客户，效果比预期的好，这是为什么？
　　短期来看，是因为出发之前，团队专门进行了一次“作战会议室”，开会分析了各个客户的情况。还针对性地做了销售话术培训，提前做了准备。
　　长期来看，其实还是因为公司的产品好。产品是销售的前提。
　　而这次拜访客户，计划是15个，实际是只拜访了9个，又是为什么？
　　短期来看，是因为自己没有控制时长，和客户聊得起劲就忘记了时间，耽误了后面的安排。
　　长期来看，是自己的时间管理能力太差。
　　通过短因和长因的分析，你能做好分类。知道哪些是能当下立即做可以产生效果的，知道哪些要持续投入，需要耐心等待的。
　　然后，还有一个心态。
　　这个心态是，成功主要从外部找原因，失败主要从内部找原因。
　　为什么？
　　成功多从外部找原因，因为内部的情况，是你自己能够掌握的，那些技能和资产，短期发生变化可能性比较小。
　　想复制成功，就要分析研究外部的变化。
　　这次成功，可能就是运气好撞上的，但下次外部环境变化时，可能就不行了。
　　自身可以复制，外部环境随时变化，从外部找原因，就是努力把未知的偶然，变成已知的确定。
　　而失败多从内部找原因，是因为在失败的情况下，外部通常都是限制条件，是无法改变的。
　　我们无法改变环境，只能改变自己。
　　更多时候，我们就是在有很多限制的情况下，还要完成目标。这就需要自己的能力更强。
　　这并不是说，每次都要这么做，也不是每次分析都是如此。只是一种心态。
　　这种心态，同样能让我们更加客观，不容易夸大，也不容易推脱。
　　05、总结经验
　　分析归因之后，我们可以总结经验了。
　　这是复盘的真正目的。
　　复盘，不是行赏，也不是追责。而是找到可以学习的经验，把这些经验，真正变成能力。
　　那些偶然做好的东西，常态化。那些零星发生的错误，也最好再也不要出现。
　　这是复盘的目的。要牢牢记住。
　　通过刚刚的分析归因，我们可以提炼总结出4条经验：
　　1、拜访客户前，进行一次作战会议室讨论，对客户进行需求分析。
　　2、每个销售，都要进行完整的销售能力培训。
　　3、时间管理能力，在销售中也很重要。
　　4、公司长期的产品能力，是基础和核心。
　　然后就结束了吗？
　　不。还要把这些经验行为化。就是我常说的，变成开始做，停止做，继续做。
　　就像这样：
　　开始做：
　　1、公司拿出一个办公室，专门打造成作战会议室。
　　2、拜访客户时，他们对于产品的意见和期待，都要反馈给产品部门。
　　3、销售的培训，增加一项内容，关于时间管理。
　　停止做：
　　1、停止对客户没有提前准备的拜访。提前告知，约好时间段，控制时长。
　　继续做：
　　1、新入职的销售，继续参加培训。每个月的销冠分享，也要继续。这对业务很有帮助。
　　总结经验，并且把经验，变成了行为。
　　有人问我，成长的关键是什么？
　　不管对于组织还是个人来说，成长的关键，在于不重复。
　　每一件事上，都比上一次进步。而不是把同样的事情做100遍。
　　这也是复盘的意义。
　　06、永远记住真正的目标和意图
　　目标回顾，承认结果，分析归因，总结经验。这是一个完整的复盘流程。
　　但是在最后，我还是和你分享一个观点：永远记住真正的目标和意图。
　　目标管理，是相对于任务管理，总体更加先进的管理制度。这让员工面对目标，而不是老板安排具体任务。
　　但是，目标管理，也有缺陷。这个缺陷，就是对管理者的要求非常高。
　　不是每个管理者，都擅长把公司的战略意图，翻译成每个部门、每个员工的目标。这需要管理者，有很高的抽象思维、系统思维的能力。
　　比如，你说公司的战略意图，是“建立私域，对冲公域流量价格的飙升”。
　　那这个意图，如何翻译成目标？
　　把目标定为，公司的企业微信有多少用户？这个看上去是和私域最关联的目标。
　　但是，加了就用吗？
　　私域的最终意义，是重复的、免费的触达。加了之后，如果不能触达，那就没有意义。
　　如何触达？你发一条朋友圈，会有人点赞吗？会有人评论吗？还是你一发朋友圈，别人就屏蔽你？
　　所以，这个目标，可能就不是“公司的企业微信有多少用户”。这个目标，可能就是“公司的企业微信有多少活跃用户”。
　　你看，把意图翻译成目标，并不容易。
　　但是不容易的，不仅如此。把意图翻译成目标后，你还要懂得把目标，翻译成指标。
　　我怎么来衡量这个“活跃”呢？
　　看看发了多少条朋友圈？这个可能并不代表“用户”活跃。这只能代表我们“自己”活跃。
　　衡量用户活跃的方法，也许可以是，你发一条朋友圈，平均有多少用户点赞，多少用户评论。
　　这才说明，用户喜欢你发的东西。
　　所以，目标管理非常好。但也很难。难就难在，如何把意图翻译成目标，把目标翻译成指标。
　　这个世界上，没有人能优秀到，这个翻译过程没有任何损耗。一旦指标确定了，员工可能就从此忘记了目标，更忘记了意图。
　　既然指标是朋友圈的点赞和评论，那我就多发一些八卦吧。八卦的点赞和评论最多。
　　但是，等一等，等一等。你还记得我们的意图吗？
　　我们的意图，是“建立私域，对冲公域流量价格的飙升”。
　　假如你是一家科技公司，那你建立私域，要网聚和吸引的用户，也应该是对科技感兴趣的人吧，而不是对八卦和娱乐感兴趣的人。这不是我们要的用户。
　　我们很容易在追求指标的路上，忘了目标，忘了意图。
　　这时，怎么办？
　　组织自从建立的那一天，就有与生俱来的惰性。因为每个组织里面的人，天生都有寻找最短路径的冲动，用最省力的方式，完成指标。
　　而这种寻找“最短路径”，而不愿意走“难而正确的路”的天性，带来了组织惰性。组织惰性，带来了管理难度。
　　而管理者，最重要的价值之一，就是不断对抗这种惰性。
　　管理者的心力，非常重要。他永远不能说，算了吧，就这样吧。
　　他要指出来，这条路虽然短，但不是我们要的。我们要回到正确的道路上，不要忘记了真正的目标，和意图。
　　这也是为什么，要开会，要纠偏，要复盘。
　　在一次次纠偏和复盘中，不断面向真正的目标，真正的意图。
　　所以在复盘时，也时常审视和回望，真正的目标和意图到底是什么。永远不要忘记。
　　最后的话
　　今天，我们讲了到底什么是复盘，如何复盘。
　　目标回顾，承认结果，分析归因，总结经验。这是一个完整的复盘流程。但是在复盘的过程中，要时常纠偏，永远不要忘记真正的目标和意图。
　　环境变化，会有很多不确定。但是在不确定中，我们还是能做点什么。
　　思考总结，不断复盘。
　　只要愿意复盘迭代，只要进步的速度足够快，就不怕路远。
　　让自己变得更好，是一切的关键。
　　下半年，期待，祝福。