中国企业若按规模实力进行金字塔排序，上海烟草类的大型企业，无疑属于塔尖上的少数，而支撑国民经济的主体，仍是中小企业。它们占中国企业总数90以上，不像上海烟草公司那样财力雄厚，能够为管家式的全面服务买单。这样一来，用友很快就发现还面临一个新问题：与客户紧紧捆绑在一起的模式，如何应用到中端市场的中型企业，以及低端市场的小型企业。难题也是深化ERP普及路上，用友必须攻克的难关。 欧洲的SAGE公司为用友提供了参照。那是2004年底，王文京率队远赴欧洲考察，议程之一便是探讨与SAGE公司合作的可能性。当时，SAGE是全球性的低端管理软件提供商，在欧洲主要面向成长型企业，为客户提供全生命周期的服务。同时，SAGE还开发出一系列远程维护工具，以降低运营成本，特别是人力成本，每年还产生出超过50的技术支持服务收入。简单来讲，SAGE的模式是老客户由自己经营，新客户由合作伙伴开拓；远程服务由SAGE提供，现场服务由合作伙伴提供。 这种方式，既能让SAGE从越来越大的客户基数所带来的服务收入增长里获益，还能降低高成本的现场服务消耗。对于当时国内低端市场的管理软件公司来说，这完全超出想象。虽然由于某些原因，用友与SAGE最终没有达成资本层面的合作，但SAGE的运营方式让对王文京收获颇丰用友借鉴对方又结合自己的实际，并没有完全照搬。 与SAGE不同的是，用友拥有三条产品线，分别针对高端、中端、低端三个市场。用友想的是，标准产品、行业解决方案和个性化配置与开发，三个方面整合在一起，就形成了一个特定客户的解决方案。所以，只要将一个解决方案分解成这样的三部分，越往前端走，越贴近企业的个性化需求，这样的解决方案对客户的黏性就越大，客户就越愿意买单。也就是说，一个解决方案只有深入到个性化层次，才有可能为客户长期使用，厂商才能够获得长期的收入。 矛盾之处在于，厂商一般总是希望通过大规模提供标准化产品，来实现业务收入最大化。因为一种产品的差异化程度越高，就意味着厂商将要承担越大的生产成本。就管理软件而言，个性化定制开发，即针对单个企业进行的差异化开发，在一个解决方案中，个性化定制开发的比例越高，厂商所能实现盈利的空间就越小。如果某个客户的个性化定制开发量超过30，这样的项目基本上无利可图。 基于上述分析，用友意识到，要运用有别于和大型企业长期合作的模式，与中小型企业客户长期捆绑，必须寻找中间路线。用友最终找到的中间路线，就是深化行业解决方案，但首先是要设计出针对行业的解决方案。为此，用友先将研发体系进行了分层设计：项目在实施过程中，标准化产品、行业解决方案和个性化定制，由不同层次的研发体系来支持：集团总部负责平台开发、最佳业务实践的整合、跨行业标准产品、重点行业解决方案的开发；具有行业特点的开发工作，比如非核心行业的组件，则由行业增值伙伴进行开发；客户的个性化定制开发，由地区分公司和增值合作伙伴来承担。 为了将客户需求快速导入到研发体系中，使研发体系迅速产出适合市场需求的产品，研发体系还被进一步提炼，最终形成“软件工厂”的模式，即依据组件化、标准化、自动化的方式，研发体系被设计成一条生产线，像一个生产车间按订单生产一样，这样的研发生产线也能按客户需求组装软件。【作者：石丹来源：商学院】 更多精彩内容，下载MBA智库资讯APP或关注微信公众平台：mbalibnews
10个议题帮你深入了解组织变革与人才战略（绩效、领导力、组织点击标题查看文档组织诊断设计与人才战略管理。pdf1。公司高效运营关键因素2。公司战略与组织的关联3。基于战略的核心能力模型4。打造核……吴声年度演讲：对话时代，具体生活大于想象内容来源：本文来自网络公开资料。2023年8月6日，场景方法论提出者、场景实验室创始人吴声在新物种爆炸吴声商业方法发布2023上进行了精彩的演讲。围绕新出海、新智能……金字塔思维：提升心智的6大模型内容来源本文摘自中信出版社书籍《金字塔思维》弗拉德贝利亚夫斯基著爱因斯坦曾说过：“所有困难的问题，答案都在更高层次，同一层次的问题，很难靠同一层次的思考来解决。只有……一个完整的战略规划要如何制定？（企业报告模板流程步骤）点击标题查看文档战略规划流程与方法。ppt1。战略规划流程的设计原则2。战略规划的基本内容3。战略规划的流程设计五年战略规划的流程设计……某连锁企业股权激励保留人才项目纪实【常见行业】连锁经营、超市运营、餐饮连锁、美容美发、医疗美容等【问题类型】店长离职率高导致门店业绩下滑怎么办？【客户背景】A公司是国内一家专业的连锁企业（从事……企业进行绩效管理诊断的作用随着市场经济环境的不断变化，企业的发展也在不断遭遇各种复杂的、影响企业经营的综合因素，企业的整体绩效也可能面临着不断波动甚至下滑的危险。在进行绩效管理时，企业需要灵活的应对各种……30条接地气的道理，为中国企业“定位”文顾均辉2001年，美国营销学会评选出“有史以来对美国营销影响最大的观念”，知道谁拔得头筹吗？定位理论！压倒菲利普科特勒的4P营销理论、迈克尔波特的竞争理论，一举夺……企业如何“运筹帷幄”？看这9大经典战略工具：SWOT、PES在商海航行，需要一副精准的地图。为您提供经典而强大的战略工具，助您驾驭商业风云。这不仅是工具的集结，更是商业智慧的巅峰之选。精准分析，明晰未来；智慧引领，胜券在握。在竞争激烈的……2024，活出确定性，比什么都重要作者：张丽俊Cherry来源：张丽俊（ID：zhanglijunCherry）去年，我给大家分享一个话题叫：成长。成长，能够帮助我们找到冬天里的确定性。但是，……刘邦为什么能取天下？用人的5大秘诀1957年6月，毛泽东曾点评刘邦称：“汉高祖刘邦比西楚霸王项羽强，他得天下一因决策对头，二因用人得当。”在秦末大起义时期，天下的起义军数以万计，其中绝大多数都被灭掉了，最……何帆最新演讲：慢下来，才能活到黎明前！作者：何帆来源：笔记侠（ID：Notesman）《荒野求生》是我非常喜欢的电视节目，贝尔每一次都在一个很荒凉的地方教大家各种生存技能，我特别喜欢看的是他吃各种各样的……深度解析企业战略管理工具：从宏观到微观，洞悉环境谋定未来企业战略的制定与实施是企业成功的关键一环。我们提供一揽子战略管理工具，包括罗兰贝格宏观环境分析法、竞争者分析、环境扫描、VRIS核心竞争力分析等。深入剖析战略管理流程，探讨内外……