干货！传统企业互联网转型升级六步法则

　　作者：蒋军
　　面对互联网和移动互联网的强烈冲击，传统企业方向是迷茫的，思维是混乱的，这种状况，企业决策者如此，营销人和策划人更是如此。
　　这很正常，环境变化太快，人总有所不适。
　　近几个月，接触到很多企业，普遍对于现状不满和不安，希望做出改变，但又不知道要往哪个方向走，怎么走，从哪里下手。
　　从一个案例说起
　　上个月，我见了一家服装生产企业，这家企业总部在深圳，10年来主要做批发和流通。决策层慢慢感觉单靠批发、走流通很吃力，业绩也踏步不前。这样下去，不要说增长了，能够不下滑不关门就算不错了。
　　老板幡然醒悟：做品牌！
　　从流通商走向品牌商，是一条必然之路。但是，从做批发到做品牌，两个字的差异，实际上千差万别、千山万水、千难万险。
　　对于这样做中高端服装的批发企业，转型到品牌企业，看似很合理，道路也摆在那里了，可就是难以取得效果。
　　问题到底出在哪里？
　　直到我访谈到这家企业的电商运营总监，才总算有了些眉目。
　　他对我说得最多的是：电商我们做了，没什么用；微营销我们也做了，没什么用；百度推广什么的，我们也做了，也没用。
　　他说，主要还是靠传统的营销和销售。
　　最后，他补充说：企业也来过好几个第三方公司，也都没什么好办法。
　　我问：你说你们企业什么都做了，那么，每一部分具体怎么做的？
　　他说：微信，东摘一下，西凑一下，发点文章；电商，做点直通车；百度，买点关键词；微博，不做了，没人看。
　　我再问：老板怎么看互联网及微营销，摆在什么位置？
　　他有些怨气地说：老板看结果，做起来就做，做不起来就拉倒，哪有什么位置和投入啊！
　　以上是我跟一家几个亿销售额的服装企业的电商运营总监的对话。
　　你做何感想？
　　传统那一套方法确实失灵了，但新一套方法还没有形成（或者企业不敢去尝试），到底企业该怎么办？
　　这家企业的问题在哪里？核心有四点：
　　第一，老板从贴牌到做一个中高端品牌，意识很好，但具体的操作思路还是传统的，甚至还没有路径；
　　第二，对互联网的认知还处于最浅的层级，做得起来就做，做不起来就算了，他还要顾及传统渠道的批发销售，完全没有战略决策；
　　第三，人员结构主要还是传统的销售和招商，除了电商零售，微营销、新媒体策划和运营基本是零。
　　第四，一个中高端的新服装品牌还是传统套路批发出去，好难！
　　具有艺术气质和感觉的中高端女装品牌，公司都不知道客户是谁，她们在哪里，心理需求是什么，她们对公司产品的评价是什么，怎么能做成功？
　　这不是个案。
　　下面的思路和具体转型路径，可以供正在进行类似转型的企业借鉴。
　　坚定互联网战略
　　转型升级，第一要点就是互联网战略要坚定。
　　从上面案例可以看到，企业在互联网转型升级上是很矛盾的，患得患失，毕竟存量在传统渠道，而互联网的增量还看不见。
　　你以为发几篇文章，做几个活动，买几个关键词和做一下直通车广告就是互联网营销，就是电商、微营销运营？
　　我说这个话不是责备那个运营总监，其实问题很清楚，这是个“一把手工程”，问题的根源在于企业的决策层和老板。
　　所谓认知高低决定生意大小。如果还是认为把产品放在网上、做点互联网推广就是互联网转型升级，那只有等着关门大吉了。
　　企业必须坚定互联网战略、聚焦互联网战略：以互联网精准营销及运营为核心，重视指标和效果，将精准营销、运营做到标准化、流程化。
　　转型升级整体思路
　　消费需求和市场竞争充分表明：大传播时代已经过去。企业用传统方式塑造品牌费时、费力，效果也非常不理想，远不如移动互联网时代的精准营销更加有价值和效率。
　　互联网和移动互联网时代，品牌塑造的路径已发生根本性转变。由传统的“由外而内”的品牌塑造大传播明星代言的方式，转变为“由内而外”的消费者精准营销和互动。
　　互联网时代，品牌、产品最好的塑造、建立和沟通传播方式是：互联网化品牌（品牌IP化）产品人格化（小而美）互联网化商业模式设计百度搜索及周边信息生态微营销策划及运营新媒体战役引爆。
　　传统企业互联网转型升级六步法则
　　第一步，以互联网化品类（品牌）创新为突破口，塑造品牌差异化价值
　　传统市场品牌、产品大同小异，同质化严重，无亮点无特色。如传统红酒品牌定位于“高端、格调、文化”，跟大众消费和需求相去甚远。而定位于消费群，如“青春”“文艺范”等，则是未来的新机遇。
　　互联网化品牌价值及体系梳理不可或缺。互联网时代需用品牌IP和人格化来解决品牌问题，塑造差异化品牌价值，让品牌成为一个超级IP。
　　我们为客户塑造的“迪确美”品牌，用一个美人鱼的IP，让一个自喷漆品牌拟人化和生动化，就很便于跟消费者沟通和传播演绎，发挥空间更大。
　　第二步，以互联网化小而美产品突破市场瓶颈
　　以场景化、人群精准定位，实现产品创新，不但是基础功能，更要成为消费者心中的一种渴望和精神需要。用极致产品带动核心产品体系的发展，形成合力，整体带动品牌形象和销量的提升。
　　对新生产品而言，要实现突破，首先必须圈定小众核心社群，同时制订完整的产品规划，通过后续的系列运作实现产品流量和消费群的延展。
　　产品人格化：互联网时代产品应具有生命力、情感化、消费者互动、文艺化，将产品拟人化、与粉丝互动产品表现出亲和力，才能被大众接受。
　　小而美：互联网时代即告别大传播时代，传统的广告、铺货已经无能为力。如今的产品多是小而美，自带流量，将简单做到极致就是完美。
　　“迪确美”（背靠集团公司牛逼的技术优势）就是从核心人群和场景切入，做小而美极致大单品，构建出了核心产品体系。
　　传统的自喷漆产品，无论什么场合、什么材质、什么人都是一个产品，低质、低价，价值感和体验感很差。我们从最核心的涂鸦人群和使用场景入手，迅速找到了核心人群，带动和激发了DIY人群的使用体验，从而迅速打开局面，影响大众人群，促进品牌和销量的提升。
　　第三步，互联网化商业模式制胜
　　战略大师德鲁克说：当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。所谓的商业模式主要是指顾客价值的定义、传递、获取的整个过程。
　　这个全新的商业模式和我们以往所熟悉的商业模式最大的不同在于，不再是关于成本和规模的讨论，而是关于重新定义顾客价值的讨论，关注顾客价值及其持有成本。
　　互联网时代的商业模式跟传统商业模式的根本差别是：价值创造。没有客户价值，怎么玩都是不成立的，这是核心问题。
　　这就是互联网化商业模式，我们要怎么打造这个商业模式？
　　如我们服务的互联网平台企业，做解决方案和硬件起家的一家广东企业，硬件的解决方案主要出口，没办法做了，他又想做智能锁品牌，发现也是大品牌林立。
　　最后，找到智能家居里面的智慧社区，以车闸为切入点和突破口，整合了物业、小区、子公司、业主和相关利益者，现在已经上市，年营业额突破3亿元。
　　第四步，建立百度及周边信息生态和信息沉底工作
　　移动互联网时代，百度作为一个重要的信息入口，是消费者信息获取、体验、评价和互动的第一站。其中包含了百度生态体系的框架、内容。如百科、知道、贴吧、文库、视频等等。
　　以百度作为信息的入口，建立百度及周边信息生态和信息沉底工作，建立消费者互动平台，同时增加搜索引擎收录量和搜索曝光率，提升品牌形象、知名度等。
　　第五步，品牌建立以微营销及运营为核心
　　传统营销以4P为核心和抓手进行品牌、营销的塑造和建立。互联网时代，企业失去了抓手，很多企业不知道怎么在移动互联网时代进行品牌营销，非常茫然。
　　企业如何实现精准营销？如何让企业不再有“有一半广告费浪费了，但不知道浪费的是哪一半”的感慨和无奈？
　　我们认为，建立以微博、微信公众号为核心端口的微营销架构和体系，以吸引、承载粉丝，提供优质的内容和服务，进行深度的互动，这也是当前品牌营销落地最关键和有效的环节。
　　不但可以吸引流量、形成入口，还可以聚集目标客户，进行精准深度的营销互动，实现线上和线下的相互融合和促进。从根本上实现整体销售转化，提升品牌及产品销量。
　　精准营销策划运营，实现策划、运营和效果三位一体的价值，从根本上解决传统品牌营销的不落地、无考核、没效果的顽疾。
　　第六步，互联网营销传播和新媒体战役引爆市场和销量
　　持续为品牌曝光、价值提升服务，引爆市场和销量。策划与执行互联网事件营销即借势和造势，借助或者创造话题、形成消费者关注的热点，引爆市场并形成跟企业品牌、产品的关联，从而通过热点事件的杆杠作用，提升品牌、产品的市场知名度，关注度。
　　借势、事件营销及新媒体组合引爆市场：江小白、杜蕾斯之成功就是不放过每一个热点，借用新媒体运营和社交媒体与粉丝互动、引发大众传播，快速引爆市场和销售。
　　小结
　　也许这个六步法则和方法论并非无懈可击。未来变化很快，很可能过几年这些方法就不再合适，但这有什么可怕的呢，世界不就是这样循环上升发展的吗，有更先进的，自然替代落后的。
　　这个时代，每个营销人都要不断思考互联网时代营销的精准和有效，给自己压力，鞭策自己，用互联网精准营销改变中国企业及中国品牌，为迷茫中不知所措的成长型企业找到有效和直接的方法。（作者为深圳深知精准营销策划公司CEO）