月流水5000万的头部教育公司也有转化焦虑，深耕私域流量深水

　　见实曾和业界内几个伙伴聊天时，一致认为教育和零售行业是在私域场景中跑得最快的行业。尹伯昊则告诉见实，教育行业一定是第一，因为行业被资本催熟，而且对精细化运营的要求最高，且客单价很高，是非标场景，需要长时间反复沟通。
　　另外像电商行业做私域流量，可能更多关注前期的引流裂变，而教育行业则不是这样。
　　即使你的渠道优势很强，裂变了很多用户，但后续的转化也很难做，这也是市场、运营、销售的深水区。如果说裂变是人去管理工具，那么转化则要回到管理人的层面上。即便是月流水5000万的头部教育公司，也依然很担忧自己的销售体系。
　　尹伯昊是企业微信生态服务商句子互动的CMO，团队深耕微信生态8年，过去主要围绕微信生态，为教育等行业客户提供智能营销和销售SaaS工具，关注从引流、转化到长期运营的全生命周期。在和见实的聊天中，尹伯昊就对大家的转化焦虑提出了自己的解决方案。
　　现在让我们一起回到对话中，看看他的秘诀是什么吧。对了，尹伯昊也会在11月20日的上海”2020私域零售峰会“上进行分享，欢迎文末扫码购票，一起面对面交流切磋。如下，Enjoy：
　　见实：句子互动目前主要为哪些行业客户服务？
　　尹伯昊：句子互动是基于企业微信的SCRM，更关注用户加好友后的转化环节。所有需要在微信上深度沟通的行业都是我们的目标客户，比如教育、大健康、金融保险、企业服务等行业里的头部客户。
　　我们认为，到现在这样一个时间点，如何“服务好用户，而不是加了之后群发用户不感兴趣的内容最后被删除”，才是当下最有价值的一环。这也是我们看到同类型产品中没有解决的问题，虽然红包、裂变可以让用户来，但如何让用户真正信任你，目前看起来还有很多工作需要做。
　　见实：所以可从“加、聊、卖”的角度，完整讲一下你们服务的客户案例？
　　尹伯昊：我们把问题拆解成了3个点：我要知道用户是谁，我要知道什么时候和用户聊天，我要知道怎么和用户聊天。具体怎么做呢，举一个上市教育公司的案例。
　　第一步，“加”的环节，这家公司在电梯投放的海报上，放了不同的二维码，每个二维码背后都是对应的学区和对应的校区工作人员。我们给不同电梯的二维码都设置了一些标签，只要用户一扫，这个标签就会打到他身上。我们可以帮用户精准定位从各种渠道进来的用户画像。
　　第二步，“聊”的环节，销售已经知道了具体的用户画像，就需要用到客户关系管理工具CRM。但传统的CRM大家不愿意用，一是它和业务的耦合不深，很难用，二是它必须要另开一个网页，不易用。
　　而我们在做的事情，是和微信深度耦合的SCRM，更关注怎么真正借助人工智能的能力让人用好微信，而且让销售尽可能自动化地把客户信息同步到SCRM里。
　　从销售的视角看，最后的结果就是，能拿到企业微信的所有聊天记录：“和客户聊着聊着，就把客户标签全都打上了”，也同步了客户的所有信息，并基于已设置的规则，能知道什么时候去跟进客户。
　　另外许多公司都有销售系统、CRM系统，但没有和微信生态打通。我们能够基于API，把他们的教务系统或者后台用户数据系统和微信打通。比如一个用户上了10天课，可以随时自动同步到企业微信的标签里，销售就不需要去后台查看这个学生上了多少课，有没有缺勤等。
　　第三步，“卖”的环节中，实际上也有方法论。比如用户听完试听课后，觉得有点贵，那你可能要自动去推送相关话术等，这些都有标准化的可遵循的流程。
　　所以在“加聊卖”中，“加”就是在投放里，我们能做ROI的管理；“聊”其实更多讲的是跟系统打通和柔性服务；“卖”是销售方法论的工具化。
　　见实：你们现在服务的教育行业客户居多？相比其他行业，教育行业的私域做得比较靠前？
　　尹伯昊：教育行业提供了一份全行业可以抄的“作业”。教育行业因为客单价高，需要长时间反复沟通，是非标场景，非常关注怎么用工具提高沟通能力，也做得确实不错。
　　基于这个逻辑，金融、保险、汽车、大健康、企业服务的销售和运营团队，都应该去做基于微信生态的私域尝试。
　　句子互动选择教育行业，其实背后也意味着我们产品的差异化，我们关注教育场景背后的非标、需要深度沟通、成单周期比较长的场景。
　　这个场景比较特别，即使渠道优势很强，线索量足够，裂变了很多用户，但后续的转化也很难做，这也是很多客户的焦虑，我们应该有机会解决这个问题。
　　见实：教育行业的这些客户，在探索私域的过程中，目前遇到的最大问题是什么？
　　尹伯昊：教育行业现在比的是微操（细微的操作）。比如投放、买量、转化这些事，大家都知道该怎么干，只是比微操。大家表面看起来没有区别，就是那些微操导致对方每个客户比你多赚1的利润，最后的差别就会很大。
　　教育行业已经到了这样一个深水区，大家要更多关注怎么真正提高转化率，哪怕只提高1、2，可能其他行业3到5年后也会是这样。
　　见实：行业后续的转化很难？你对转化这件事情是怎么看的？
　　尹伯昊：转化这件事情一定是市场、运营、销售的深水区。原来做裂变，可能只需要1、2个人就可以了。“加”这个环节相对比较轻，更多的是靠工具，人只要去管理工具就可以了。
　　但做销售真的需要一点点“磨”，只要想卖高客单价，就一定需要人来做转化。它的流程比较复杂，周期比较长，而且转化技巧也不能速成，这实际上是一个深水区，因为它需要管理人。怎么样管理人，这是一个系统级的痛点，要所有人的动作都不变形太难了。
　　另外，销售实际上有长尾流量，可能用户这个月没买，三个月之后又想买了。因为人的精力有限，如果不依靠系统和工具，这些线索就会丢掉，而工具可以系统管理所有线索。
　　2020年实际上是个转折点，之前大家觉得生意蛮好做的，只要搞线索就可以，现在需要关注怎么利用好线索，这是一个新的机会和挑战，可能这也是35年后的电商等行业需要思考的问题。
　　见实：所以从工具和系统层面，当流量进来之后，怎么用好这些线索，进一步提升转化？
　　尹伯昊：第一步，一定要数字化。比如能拿到和客户的聊天记录，就意味着可以做风控，做绩效管理，做基于人工智能的销售辅助能力。否则所有销售记录都在销售员自己的手机里，你管控的是一个黑箱，非常危险。像企业微信就可以合规地拿到聊天记录，而且系统性地管理聊天记录。
　　第二步，要依靠方法论。基于数字化之后，要做的事情还要靠人。你一定要自己把这个事情跑通，然后才能交给机器去做，领导和负责人首先要知道怎么做销售转化，然后才能把这些规则录入到系统中。比如要不要频繁给客户发送去上试听课的消息等，都需要测试和探索。
　　第三步，就是系统的团队管理。有了数字化和方法论后，具体操作动作会不会变形、失真，还要回归到纯粹的管理，回归到人的管理。我们依然很推崇阿里铁军的做法，你要去做培训，要去和每个员工深度沟通。
　　这实际上是私域流量里没有被大家看到的冰山以下的部分。冰山上边的部分很光鲜，都是自动化工具，技术驱动，但仅仅用工具是不够的，很大部分还要回归对人的观察和管理。
　　见实：有很多人在问，目前是否有必要把个人微信客户转到企业微信上，你怎么看？
　　尹伯昊：当然要转。我说几个判断：第一，企业微信目前的限制比较宽松，比如一个新的个人微信号，或权重比较低的小号，可能一天加20个好友就不能加了。但企业微信一天加200人是完全有机会的，这是10倍的量级。
　　第二，企业微信有合规的群发，有各种自动化、数据化能力，可以更好地指导业务。在政策层面对企业是利好的，比如做同样的事情，在企业微信是合规的，但在个人微信就会被封号。
　　所以建议一定要转到企业微信上，企业微信目前是有红利的，大概会持续23年。目前有相当一部分还在用个人微信，可能还需要很长一段时间转变。但我判断更多公司会把个人微信客户转移到企业微信。
　　很多中腰部独角兽创新公司很喜欢这样，基本上所有的增量客户都在企业微信上，他们调头也比较容易，会比较快。但是一些头部独角兽公司，可能速度会慢一些，因为调头比较难。
　　见实：除了教育和零售行业外，还有哪些行业特别适合私域场景？
　　尹伯昊：企业服务是一个不错的赛道。卖一个几万块SaaS产品的逻辑，跟卖几万块的教育产品比较像，但因为客户量少，所以对前端的裂变需求没那么强，也更关注转化，但这种转化比教育行业的更难，更是深水区中的深水区。
　　见实：从企业微信官方的新动作中，还能看到哪些新趋势和哪些结构性机会？
　　尹伯昊：我举个直观的例子，企业微信今年3月31号更新了一个功能，叫做群聊机器人，可以自动回复。这是一个特别大的变化，它真正让企业微信有一些直接和业务耦合的场景，标志着腾讯内部开始意识到，除了要做数字化，还要做一些纯自动化的东西。
　　相信这也是一个很大的利好，大家可以开始准备逐渐摆脱自动化不足的束缚，全力冲向运营的深水区了。
　　企业微信除了提供合规的自动化能力，可能会和所有行业耦合外，企业微信最核心的价值，是能拿到数据指导业务。
　　一个好公司一定要把所有的信息数字化，数字化是一切的起点。如果没有数字化，销售体系就是一个黑箱。对于一个想要做私域流量的企业而言，它不一定只关注相对粗浅的自动化能力，一定要更深度关注智能化能力，也就是如何系统性管理微信上的数据。
　　这背后有大量事情，比如是不是要做情感分析、对话抽取、知识图谱等，都特别有价值，还可以拿到这些数据后向内去管理，去提升内部效率。这是值得所有人都去考虑的一件事，也是我们正在探索的事。