从获客、风控、坏账、催收看网贷公司沉浮录

　　进入网贷行业5年后，黄安决定离开。
　　2014年，黄安开始在一家著名网贷公司做风控，一年后离职，创办了一家为网贷公司服务的催收公司。巅峰时期，公司一个月能收到几亿元的催收订单，在湖南、贵州等地设有分部，员工超过300人。
　　但最近两年，与网贷相关的负面新闻层出不穷，一些年轻人因无力还贷而自杀或走上犯罪道路。国家出台了严格的监管政策，警方开始大力打击暴力催收、套路贷，整个行业风声鹤唳。
　　2019年4月9日，最高法院、最高检察院、公安部、司法部联合发布了《关于办理套路贷刑事案件若干问题的意见》《关于办理实施软暴力的刑事案件若干问题的意见》，要求持续深入开展扫黑除恶专项斗争，准确甄别和依法严厉惩处‘套路贷’违法犯罪分子。
　　这些转变成了压垮黄安的最后一根稻草。5月8日，新京报记者在北京北五环的一栋写字楼里见到黄安时，两层的办公区域空空荡荡，只剩下三四个人，各地的分部也早已解散。
　　野蛮生长
　　在网贷这一行，黄安属于入场较早的一批人。2014年他来北京发展时，网络借贷在中国已存在了7年，但认可、接触它的人还不多。
　　公开信息显示，2007年，国内第一家P2P网贷平台拍拍贷在上海成立，以信用借款为主。截至2011年底，全国网贷平台只有20家左右，活跃平台不到10家，有效投资人约1万人，成交额约5亿元。
　　直到2013年，以阿里巴巴旗下的余额宝为代表的网络理财产品诞生，京东白条、蚂蚁花呗等先消费，后付款的消费金融产品涌现，网贷才开始进入大众视野。
　　好多在银行借不到钱的人是有资金需求的。这是一个新一代的产品、新兴的市场，它的出现对社会是有帮助的。黄安说，许多民间放贷团体和互联网从业者从中看到了商机。
　　位于北京东三环附近的瑞辰国际中心内，聚集着多家网贷公司。
　　2014年9月，黄安加入了一家刚成立半年的网贷公司，主打业务是高校分期购物。成立之初，公司只有4名员工，CEO要亲自印传单，再开着宝马到北京的高校推广。
　　没几个月公司就赚钱了，从CEO家不到60平方米的房子搬到了中关村SOHO，后来还获得了上亿美元的投资。
　　和黄安一样，王玥也看到了网贷行业的前景。她本科就读于国内顶尖大学数学系，2016年看到网贷行业发展迅猛，她从传统银行业跳槽到了一家做现金贷的公司。
　　与黄安从事的分期购物类网贷不同，现金贷是指无抵押、无担保、不指定资金用途的个人贷款，属于网贷的一种。它期限短、额度小，能覆盖大部分人的信贷需求。
　　一入行，王玥的工资就翻了倍。（现金贷）好像突然一下就火了。最多的时候，公司一个月能放款上百亿。
　　为了规范方兴未艾的网贷行业，从2015年12月开始，江西、上海、重庆等省份的金融办相继发文，专门设置了针对网络小额贷款公司的审批，在公司注册资本、经营范围、发起人资历等方面，比线下小贷公司的规定更加严格。
　　比如江西省金融办于2015年12月发布的《江西省网络小额贷款公司监管指引（试行）》规定，网络小贷公司的注册资本不低于2亿元，须一次性足额缴纳；公司须与省小额贷款公司综合管理信息系统对接。
　　更重要的是，包括江西在内的各省级金融办均要求，网贷产品的年利率须按照最高法院《关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》（下称《民间借贷司法解释》），严格控制在36以下。
　　但真正拿到官方牌照的公司很少。黄安说。多名业内人士对新京报记者表示，大量公司没有取得网贷牌照，却以科技公司的名义在工商部门注册，之后只需花费几十万元购买一套网贷系统，做一个APP，就能在手机应用商城上线，开展网贷业务。类似的无牌照公司，基本无人监管。
　　黄安说，那几年里，无牌网贷公司野蛮生长，涌入了来自银行、电商、传统实业等各个行业的资本，更有许多不知名的小公司入场。P2P网贷行业门户网站网贷之家的数据显示，截至2017年11月22日，全国各省份批设的网络小贷公司223家，但持牌公司数量只占据市场中极小的部分。
　　获客：从线下向线上转移
　　2015年初，黄安刚进公司没多久，就被派到南京做线下校园推广。他沿用了CEO定下的推广形式在统招高校里扫楼、发传单，吸引客户。用业内专业术语来说，就是获客。
　　起初，黄安每天早上7点出门，夜里12点才回到住处，碰到有门禁的宿舍楼只能吃闭门羹。他开始在各高校论坛、贴吧招校园代理，让代理组织在校生发传单，我们给代理一小时15块，他给发传单的同学一小时14块。
　　黄安给代理培训时，会让他们告诉学生产品是做分期的，基本不提贷款二字。对于分期的年利率、逾期未还款的处理等问题，他不会对学生细说当时的产品分期年利率约为50，超过了《民间借贷司法解释》中最高年利率36的规定。
　　时间久了，黄安发现贷款人数最多的是体育类、传媒类大学，以及二本、三本、专科学校，一本高校贷款人数最少，因为这些学生问得更细。
　　那时，像黄安这样做线下推广的，整个公司有近2000人，每月底薪1500元2000元不等，人力成本非常高。
　　2018年7月，近400名大学生因未按时偿还网络校园贷被告上法庭。借款前，网贷公司曾要求借款人手持身份证、借款合同等拍照。
　　为了适应技术发展和降低成本的需要，传统的线下获客模式逐渐向线上转移。在百度买竞价搜索广告、去网贷论坛以借款人的身份发帖推广、注册APP返红包等手段极为常见。
　　余明在某消费金融公司市场部负责运营与获客。他说公司现在主要有三种获客手段：一是从外部买流量，比如在某些APP、应用市场购买广告；二是与B端产品（指面向商家、企业级、业务部门提供的服务产品）合作，比如在贷款超市上架等；三是使用其他网络小贷公司的平台，与他们联合放贷。
　　其实还有一些不太正当的获客方式。比如用‘爬虫’盗取其他公司的客户数据。余明说。2017年，媒体曝光过一款名为同业爬虫的产品，只要提供其他网贷平台的用户名和密码，就能获得用户的所有信息。
　　此外，一些小的网贷公司会在APP名称里加上知名网贷平台的名字碰瓷。在应用商店搜索余明公司的APP，前几位都是碰瓷的小公司，不了解情况的人可能就直接下载这些小公司的APP了。
　　为了拓宽客户群，一些网贷公司还会与其他机构合作，打着培训贷、整容贷等旗号引人上钩。2018年7月，新京报报道过《704校花背后：兼职换购面具下的校园贷》，文中提到，一家名为704校花的网贷公司以兼职换购的名义在高校宣传，许多学生出于找兼职、挣零花钱的目的背上了网贷债务。
　　风控：业内共享的民间征信
　　并非所有网贷申请人都能还款，要想实现最大程度的营利，风险控制是核心。
　　一开始，黄安公司的风控方式是为借款人评分，引入学历、性别、地区等参数，再根据过往数据、还款表现，赋予各个参数不同的权重，综合考量。
　　签合同时，黄安会亲自到学生宿舍，这能证明借款人的学生身份。他还能与借款人的室友聊天，了解其还款能力、违约风险，有些宿舍我们进不去，就在食堂或教室签。
　　黄安告诉新京报记者，早期的学生市场数据显示，东北、西北地区的客户违约率比广东、福建低。可能因为早期南方人接触金融比较多，懂得一些投机取巧的手段。后来公司进入成人网贷市场，东北的逾期率慢慢被拉高了。所以这是一个动态的过程，没有绝对的好区域。黄安说。
　　2016年左右，黄安的公司在风控方面引入了大数据模型。为了了解借款人的个人状况，他们会要求借款人提供姓名、职业、工作单位、单位地址、家庭住址等基本信息，还要绑定手机运营商、进行身份证实名验证。
　　2019年2月，西安一名21岁的女孩疑因网贷自杀。半个月后，她的父亲遭到催收人的辱骂。
　　风控模型主要分析这个人的资质、风险。有多年风控从业经验的王玥说，申请人的教育水平、收入、地区等都会被纳入评估体系，但他们的职业、收入没法核实，所以我们会重点看手机运营商的数据。
　　在王玥供职的网贷公司，申请人授权查询手机运营商数据后，风控模型会自动读取通讯录联系人、通话记录等。这些数据能侧面反映用户资质，比如查看手机归属地，可以印证其居住地是否真实；查看通话记录，可以印证其生活是否正常：常和亲友通话的用户，资质会比常和人工客服通话的更好。
　　有些骗贷的人，会注册新手机号贷款。王玥说，他们会查看6个月内频繁联系的号码、通话记录是否正常等，筛选掉部分骗贷的人。
　　但有的老赖会长期使用多张电话卡，四处借款。为了应对这种情况，一些公司引入了人脸识别技术，增加了借款前刷脸的要求，防止用户在同一平台用多张电话卡重复借款。
　　2016年，黄安所在的公司放弃了校园贷业务，转而服务城市成人群体，并与支付宝、芝麻信用达成合作。对于支付宝导流过来的客户，公司风控时会审核其芝麻分（基于阿里巴巴电商交易数据和蚂蚁金服的互联网金融数据，对客户个人信用状况的评估结果）。黄安说，这部分用户逾期率非常低，因为逾期可能会影响他们的支付宝使用。
　　据王玥介绍，目前，许多网贷公司会聘用第三方的专业风控公司。除提供贷前审核服务外，这些风控公司还会分析海量数据，对还款记录不佳、有过欺诈行为的申请人形成黑名单库。
　　黑名单库就像民间征信。王玥说。在中国，大多数网贷公司无法查阅央行的征信数据，其数据也不会被纳入央行征信系统。据财新网2019年5月报道，目前，央行征信中心接入的小贷公司仅1000多家，其中包括互联网小贷公司，还有7000多家小贷公司未接入。这对网络贷款公司非常不利。
　　第三方公司的黑名单库于是成为业内风控、防欺诈的共享体系。但在这个共享体系中，信息并非百分百真实。王玥说，一些网贷公司为了巩固客源，会故意把优质客户放到黑名单里，这样的话，他在其他公司很难贷到款了。
　　减少坏账：提高利率、复借率
　　尽管采取了风控手段，网贷公司的坏账依然比比皆是。为了平衡坏账产生的成本，许多网贷公司的应对方式是提高利率。
　　业内普遍的年利率都在100左右。一名网贷行业人士表示，尽管大家都知道，最高法院的《民间借贷司法解释》规定，借贷双方约定的年利率不超过24的，诉讼时法院才予支持，约定年利率超过36的部分无效，但网贷公司的客户个人信用和还款能力相对较差，坏账率高，不提高利率无法盈利。把年利率控制在24以内，银行能盈利，我们不行。上述人士说。
　　2017年11月，国家互联网金融风险分析技术平台在对2693家现金贷平台监测后发现，现金贷利率折算为年化后大部分超过100。部分平台虽然表面利率不高，但通过收取信息审查费、账户管理费、交易手续费、风险保证金等费用，变相拉高了利率。
　　除了提高利率，许多网贷公司还会采用借新还旧的方式控制坏账，即在借款人无法还清上一笔债务时，借给他新的款项，用来偿还旧账。
　　这种方式在借款人身上的表现是以贷养贷。24岁的李欢毕业于一所三本院校，大一时，在网贷平台名校贷上借了7000元。此后，他就被卷进了网贷漩涡，每次无力还款时，都有专门的网贷中介向他推荐新口子（新的网贷平台）。只要是网上报道过的产品，我基本都用过。李欢说，最多的时候他身上背过两三万债务，直到向父母坦白，才终于还清了钱。
　　对于网贷公司来说，借新还旧不仅能控制坏账，还能提高复借率。从公司赚钱的角度来看，只有反复借钱的客户才是好的。王玥说。
　　催收：曝通讯录，心理施压
　　由于大多数网贷公司的数据不上征信，借款人基本不用担心欠钱不还会对自身信用产生不良影响。此外，大多数网贷公司的年利率超过了36的法定红线，这意味着，即使把老赖告上法庭，也要不回合同约定的本金、利息。
　　所以网贷公司对赖账用户几乎是无能为力的。黄安说，催收成了他们敦促借款人还款的唯一手段。
　　据黄安介绍，大多数网贷公司会与第三方催收公司合作，并按催收的难易程度偿付佣金，逾期时间越长、还款难度越高，佣金在催收金额中占比就越高，一些逾期时间短的催单，催收可能只拿5左右，但有的订单逾期超过365天了，如果能要回来，催收能拿到70。
　　西安疑因网贷自杀女孩的父亲，搬到了女儿生前的出租屋，寻找女儿自杀的真相。
　　2015年8月，网贷行业迅速发展的时候，黄安从公司离职，和朋友创办了一家催收公司，专门为网贷公司服务。
　　催收是劳动密集型工作，没有技术含量，学历高中以上就行。每招进来一批人，黄安都会安排培训，教授催收话术。
　　我们常用的催收方式就是打电话、发短信。黄安说，对于网络小额贷款的借款人，上门催收成本太高，毕竟欠款一般只有几千块。
　　但打电话、发短信也有技巧。催收人会先找借款者本人，不起作用时再打给借款合同上的紧急联系人，极端情况下才会曝通讯录给借款人通讯录里的每个联系人打电话。
　　对于顽固的老赖，催收人打电话前还会在社交平台搜索借款人的单位、亲人住址等信息，并在通话时把这些信息透露给借款人，进行心理施压。
　　黄安给员工讲过这样一个案例：团队催收一单借款时，搜索借款人手机号后发现，其每天都会在一家直播平台直播。催收人组织了几个朋友到直播间刷屏催款，当天晚上，借款人就把钱还了。
　　早几年，好多公司会暴力催收，比如在贴吧发借款人照片、骂借款人之类的，回款率就比较高。黄安说。
　　借款人受到催收公司暴力骚扰的情况并不少见，有时甚至会让借款人走上绝路。2017年4月，厦门华厦学院的一名大二女生陷入裸条贷，累计借款57万元，得知催收人将其裸照发至母亲后烧炭自杀。2017年6月，咸阳大学生小刘在家中自缢身亡，小刘的父亲发现，事发当天小刘的手机收到131条催款短信。2019年2月，西安一名21岁的女孩疑因网贷自杀身亡，去世后，其父接到多个催收电话，收到多条催收人员发送的辱骂信息。
　　根据国家互联网应急中心公布的数据，截至2017年11月，该中心共监测到各类催收平台370个，催收项目188万个，涉及催收资金额1。7万亿元。仅2017年6月至11月，该中心便监测到催收频次1000余万次，暴力催收施害人79万，受害人92万。
　　严格监管
　　从2017年年底开始，野蛮生长以致失序的网贷行业迎来严格监管。
　　当年12月1日，互联网金融风险专项整治工作领导小组办公室、P2P网贷风险专项整治工作领导小组办公室发布《关于规范整顿现金贷业务的通知》，指出现金贷业务中过度借贷、重复授信、不当催收、畸高利率、侵犯个人隐私等问题十分突出，存在着较大的金融风险和社会风险隐患。
　　2018年4月，银保监会、公安部、国家市场监督管理总局、央行联合印发《关于规范民间借贷行为维护经济金融秩序有关事项的通知》，要求（对）以故意伤害、非法拘禁、侮辱、恐吓、威胁、骚扰等非法手段催收民间贷款等违反治安管理规定的行为或涉嫌犯罪的行为，公安机关应依法进行调查处理。
　　从那时开始，黄安的公司就从合规催收变成温柔催收了。我们以前都是说今天下午必须把钱还了，现在是‘您看今天下午方便把钱还了吗？麻烦您了’。黄安认为，干催收已经变得非常卑微了，态度稍微强硬一点，就有被投诉的危险。而借款人一旦在消费投诉平台聚投诉上投诉成功，网贷公司就可能追究催收公司的责任。
　　更严重的是，网贷从业者可能面临的刑事责任，最典型的是网贷中的套路贷。
　　2019年4月9日，最高法院、最高检察院、公安部、司法部发布了《关于办理套路贷刑事案件若干问题的意见》《关于办理实施软暴力的刑事案件若干问题的意见》，表示要持续深入开展扫黑除恶专项斗争，准确甄别和依法严厉惩处‘套路贷’违法犯罪分子。
　　而就在两个月前，公安部发布了打击套路贷的相关数据。数据显示，截至2019年2月，全国公安机关共打掉套路贷团伙1664个，共破获诈骗、敲诈勒索、虚假诉讼等案件21624起，抓获犯罪嫌疑人16349名，查获涉案资产35。3亿余元。
　　这两年离开这个行业的人非常多，特别是那些无牌公司的人。据余明观察，这些无牌公司的盈利数额、客户群体都在急剧萎缩。与此同时，无牌公司还要承担比其他公司更高的融资成本和运营成本。这些公司本身不合规，现在国家又把它们定性为高息，用户不还钱的概率大幅增加。
　　黄安告诉记者，近一个月来，业内绝大多数催收公司都已停业。黄安的公司也没能逃脱倒闭的命运，他在3个月内辞退了所有员工，正在做最后的清算工作。将近一百平方米的办公室里鲜见人影，只剩几套还没来得及处理的办公桌椅，窗外是破败的城中村。
　　年过三十的黄安决定彻底离开网贷行业。这个行业基本不会再有大的发展了。最后能活下来的，只有很小一部分合规的公司。
　　来源：网贷之家