张旭豪放下枪杆：饿了么的十年创业故事

　　这是一个理想主义者遭遇现实、恋战者不得不离开战场、兄弟成长后各奔东西的故事。
　　饿了么创始人张旭豪在自己人生33岁这一年，决定亲手结束一段长达十年的创业故事。他放下枪杆，把前方仍硝烟弥漫的战场交给了一名来自阿里巴巴的成熟经理人。
　　张旭豪决定放下这一切，事先很少有人知道。这件事在他脑海里循环往复了许久。作为国家二级运动员，这是一位脾气急躁、好战好胜的CEO，但是在把公司出售给阿里这件事上，你从他脸上捕捉不到任何的情绪。
　　2018年春节，张旭豪约合伙人吃了一顿晚餐，他把要卖公司的决定告诉他们。饭桌上平静异常。张旭豪不紧不慢地说，这件事他已经权衡了很长时间，并帮大家分析了关乎未来的各种可能性。这样颇为平淡的场景在多数公司并购案中显得反而不同寻常。
　　美团合并大众点评后，张涛挨个拥抱兄弟，泪流满面；滴滴合并快的后，吕传伟常常在杭州喝得大醉；辗转易主的易到，创始人周航说自己要停一停，要休息，一段时间朋友圈很多都是旅行和美食。他们曾经站在时代的浪潮中央，离胜利仅一步之遥。
　　这是一个理想主义者遭遇现实、恋战者不得不离开战场、兄弟成长后各奔东西的故事。过去十年，张旭豪把一家叫饿了么的外卖服务平台，从一文不名的大学生创业公司，带到95亿美元估值并出售给阿里巴巴。这是中国互联网迄今全现金收购的最大一笔。
　　张旭豪的十年创业史恰好反映中国移动互联网创业的一个完整周期：从无到有攀至顶峰，和对手斗、和巨头斗、和资本斗、和自己斗，最终在行业成熟、红利将近、资本遇冷时离场。饿了么的故事或许构成这轮创业潮中一个重要注脚。
　　公司被收购后，张旭豪受不了很多人跑来恭喜他。很多人说话很怪，‘恭喜你上岸了’。我原来就没在岸上吗？创业为什么在水下不在岸上？我们不觉得创业是一件很痛苦的事情。
　　（资料图片）很多人说话很怪，‘恭喜你上岸了’。我原来就没在岸上吗？创业为什么在水下不在岸上？我们不觉得创业是一件很痛苦的事情。图中新
　　短暂驻足后，《财经》记者了解到，除了饿了么董事长、阿里巴巴CEO新零售战略特别助理两重身份外，张旭豪目前在与阿里有密切关系的投资基金担任顾问，帮助阿里寻找新零售和新消费方面的机会。他又开始忙碌起来。
　　最后的谈判
　　把时间拉回到2017年10月，张旭豪每天在巨大的融资压力中醒来。在激烈的外卖补贴战争下，饿了么资金此时捉襟见肘。它启动了一轮20亿30亿美元融资。
　　包括软银和老虎基金在内的多个基金表现出投资意向，但是阿里巴巴、张旭豪和财务投资者三方始终对一个条款无法达成共识关于饿了么未来是否可以和美团合并。
　　以上条款使谈判陷入僵局。从阿里的角度，在经历滴滴和快的那次不愉悦的合并案后，它不愿再和腾讯坐进同一个董事会中；从创始人角度，张旭豪希望公司继续独立发展；但对于财务投资人来说，他们必须要看到清晰的退出途径时才愿意把钱砸进来赌一把。立场的不同导致这次融资以流产告终。
　　大的基金没能进，小的基金资金量级不够，阿里提出第二套方案：和阿里在今年初对ofo的做法一样两次以共享单车为抵押物对ofo借债17。7亿元人民币以债权融资的方式资助饿了么。不过这笔钱没用太久，在年初饿了么资金再度紧张时，阿里仍表示愿意以这样的方式扶持。
　　所谓债权融资，是通过举债的方式进行融资。它和股权融资的不同在于，一是企业需在约定时间内还债并支付利息；二是如果创业公司进行清算，债权会优先股权退出。
　　这对股东来说是自我保全之策，但对创业公司来说非长远之计。一位接近饿了么董事会的人士对《财经》记者表示，饿了么想顺利在今年底、明年初顺利上市，至少还需要30亿美元。
　　张旭豪的观点是，本地生活是有先天缺陷的生意，因为网络效应不强，需要逐个城市扩张，导致其本质是资金密集型行业，只要碰到极激进的烧钱竞争，就很难盈利，就算盈亏平衡也是脆弱的。这成为一个压在你上面的天花板。
　　据《财经》了解，阿里与饿了么展开了收购谈判，以此同时，饿了么和美团也有过短暂地接触。《财经》曾在2月28日报道，95亿美元估值是多方博弈的结果，美团短暂洽购，但阿里出价更高。双方在除夕夜达成协议。
　　实际上，收购前饿了么确实面临三种可能性被阿里收购、和美团合并、独立支撑到上市。和美团合并，一来美团的出价不会比阿里高，二来美团外卖和饿了么重合度高，合并后很可能有员工被优化。而独立发展的想法受制于资金，到上市仍需要数十亿美元。在今年中美贸易战初始阶段，张旭豪预见市场资金可能会吃紧，这让上市之路更加艰难。张旭豪公开表示，卖给阿里是他在当时环境下能做得最好的选择。
　　在那顿晚餐上得知收购的消息时，年龄最小的合伙人汪渊不明白这件事意味着什么。一开始觉得还是要继续工作，直到两个月后他才理解，全资收购要有新的CEO，要有更多的团队进来，我们很快就可以把这个放下了。
　　这笔交易定于4月2日公布，而焦灼的谈判一直持续到最后一刻。一直到这天凌晨，双方才最终在全部文件上签字，而交割在同年5月完成。
　　直到现在，张旭豪依旧不愿意过多评价收购和阿里。当《财经》记者问他为什么在谈判中对蔡崇信（阿里巴巴集团执行副主席）拍桌子时，张旭豪回应说：谈判永远会有摩擦，你跟老婆相处也会有摩擦，但是你不能说你老婆是个坏人。
　　没有短板的敌人
　　饿了么命运的每一次转折和突变，都和巨头相关。
　　2008年的上海交通大学宿舍，汪渊第一次见到研究生一年级的张旭豪。他穿了条短裤，情绪激动地说自己要做一家150亿美元的公司。我觉得是神经病。汪渊说。不久，张旭豪联同康嘉、汪渊、罗宇龙、邓烨和闵婕创办饿了么。一位交大学生曾发微博回忆，张旭豪当年骑着自行车满头大汗在校园送外卖的情景。
　　彼时的竞争对手小叶子、天天服务网等，对饿了么构成不了实质威胁。但行业不温不火，创始团队很长时间只能拿5000元的薪水，张旭豪和汪渊卖了一点个人股份补贴家用。他们甚至想过要去开一家餐厅在得知交大一对情侣开餐厅，一年能赚大几十万，这帮20岁出头的年轻人欣羡不已。
　　随着移动互联网的浪潮在2011年兴起，如今互联网江湖上的小巨头们开始入场：2010年美团网成立，2012年滴滴、今日头条成立。饿了么也从PC转战移动。
　　巨头看到外卖线下的高频机会是从2013年底开始的，阿里、百度、美团跃跃欲试。体量最小的饿了么，此时员工不过300人，稀疏进行了三轮融资，估值在1亿美元上下。我们从一开始就把美团当做头号敌人。饿了么合伙人、COO康嘉告诉《财经》记者。他们不会想到，饿了么即将迎来一场最漫长的战役。
　　2014年夏天，经过半年的学习适应期，美团招募1000人，培训一个月，迅速铺向100个城市。而已经6岁的饿了么，开城仅12个。年中，康嘉独自开着一辆奔驰GLK越野车，跑了上海周边几十个城市。他心情阴郁，原本他们以为没有外卖需求的城市，都被这个新进入的对手拿下。也是应激反应，没时间懊悔。在巨大的精神和体力压力下，康嘉在等红灯时会突然睡着。
　　饿了么这时拿了一笔8000万美元大众点评的战略投资。大众点评在美团的上一个战场团购中被打得体力不支，两家敌手组成联盟同仇敌忾。在大众点评的点拨下，饿了么于8月底制定下沉计划，向全国200个城市紧急扩张。为了培养员工狼性，饿了么在新人培训中纳入拳击课程。
　　（图视觉中国）
　　张旭豪的嗓门变得更大了。他在办公室里拍桌子，甚至对合伙人不客气地说：你很多事情做得一塌糊涂。因为急速扩张催生大量问题得不到响应，饿了么成立一个叫发改委的临时组织。特别焦虑的时候，张旭豪把大家叫到上海南浦大桥下面一个新疆大叔那吃烤串。
　　2014年是一个混战，搞不清楚了，大家只知道打，不管什么姿势和套路。负责技术搭建的汪渊一下子胖了十斤。年底，饿了么人数达到5000人。
　　战局在2015年发生转变。外卖行业在这一年遭遇首次增长停滞，原因是纯粹的补贴已经难以带来更多流量，各家纷纷探索起自建物流，通过提供配送获取更多供给继而撬动用户增长。2015年成为外卖行业即时配送的元年。
　　饿了么很早就看到了即时配送的机会，但一位曾在百度外卖和饿了么担任中层的人士说，饿了么在战略深度上没有找到标准。以即时配送为例，饿了么最早做众包，百度、美团为了运力稳定发展专送，饿了么把众包停了立马跟进；而美团降成本发展众包的时候，饿了么也是跟进者。
　　康嘉评价，美团是一个特点不多，但在战略、运营和管理上没有短板的敌人。更重要的是，美团从团购出发，向外卖、出行、酒旅等多业务扩张，多支点的平台有更多的流量和更强的抗风险能力。
　　我们从一开始就是少一条腿走路的。康嘉一直在思考，到底怎么做才能把美团挡在门外。他的结论是，应该在敌人到来前跑得更快。如果饿了么能预料到2014年的战况，就应该更早更快地拿钱和扩张，建立地面、管理、运营的壁垒和系统能力。
　　你去想打败美团本身就已经是错的，你脑子要想打败美团，你不就是流寇思想？是不是团队思想方面问题更严重呢？张旭豪想也没想，立马反驳。
　　队友先投降了
　　2015年8月，饿了么领先对手拿了一笔大额融资，估值突破10亿美元跻身独角兽，竞争虽然刀光剑影，但公司势头向好；而他们的盟友大众点评找来吕广渝（阿里中供铁军的早期骨干）做COO，对销售体系做了大变革，整个公司从小资变得狼性和斗志昂扬；与此同时他们共同的敌人美团账上没钱了。
　　我们当时是信心满满的。饿了么合伙人罗宇龙对《财经》记者说。
　　正当张旭豪欣喜地带着高管在巴厘岛度假的时候，始料未及的事情发生了。10月，在极短的时间内，腾讯主导了大众点评和美团的合并。我们也是被通知、被知道的。罗宇龙说，点评创始人张涛忽然有一天退群了。没怎么想，赶紧动啊，赶紧找钱，快‘死’了。张旭豪说。
　　这在当时高度敏感。大众点评是腾讯系企业，后者持有点评20以上股份。在饿了么接受点评投资后，饿了么在AT的站位中更偏腾讯，第二年它两次接受了腾讯产业共赢基金的投资。过去一年，点评给饿了么导流，双方合作相当愉快。
　　此后红杉资本还曾建议过美团直接并购饿了么，而张旭豪则提议美团把自己的外卖分拆，和饿了么合并成立新公司再融资。但前一个方案因为美团和饿了么双方在估值上的分歧过大，后一个方案美团和红杉都不支持。所以两个方案都没能向前推进。
　　合并完，腾讯领投美团点评一轮33亿美元融资，新公司估值超过180亿美元。而饿了么被逼向阿里巴巴一边，第二年4月它接受了由阿里和蚂蚁金服共同投资的12。5亿美元自此，外卖战场格局改变阿里虽持有美团股份，但美团是腾讯亲密的盟友；腾讯虽持有饿了么股份，但饿了么站队阿里。
　　整个2016年，饿了么感到前所未有的艰难。合并完三个月，点评切掉饿了么所有流量，转化成美团，这让本来就在流量上处于劣势地位的饿了么更加被动。同时，合并前美团在团购和外卖两个战场双向出击，资源需要慎重平衡，而一旦团购战场结束战斗，美团把全部资源都倾斜给外卖。
　　更不巧的是，这年315晚会饿了么上了榜单。张旭豪在外出差，飞机正要起飞，突然接到消息。他紧急时刻想到一位政府事务顾问，打电话过去请他到公司帮忙主持大局。这名顾问这时出了场车祸还没完全康复，拄着拐杖去了公司。
　　经历了接连打击，年中张旭豪下令他要亲自管交易平台。但美团点评的整合在下半年完成，饿了么在流量上更加吃力。年末，饿了么高歌猛进发起冬季战役，但并未力挽狂澜。发现自己在大跃进，自己吹了一个泡泡。康嘉回忆说。就在这时候，美团外卖份额全面赶超饿了么。
　　张旭豪此刻并没有放弃，他最后寄希望于通过第二名和第三名的合并挽回份额。2017年初，张旭豪开始接触百度外卖，他和李彦宏前后两次在香港见面，但价格一直没有谈拢。
　　8月，张旭豪判断时机成熟，他曾对周围的人表达：要一个有点走下坡路，但还是一头巨象。再等，要么被竞争对手收，要么商户、人员流失。最终饿了么以8亿美元价格收购百度外卖，相比百度外卖上轮估值24亿美元缩水三分之二。
　　一位知情人士向《财经》记者透露，收购百度外卖从技术提升、公关话术和博弈关系的减少上对饿了么有帮助，但实质整合没有起到实质效果，双方份额并未提升。
　　而此时，康嘉生了一场大病，在ICU重症病房里躺了一个月。
　　少有人观察到的一点是，饿了么的股东会比善于处理多维关系的滴滴出行还要错综复杂。除了BAT同时是饿了么股东以外，京东、滴滴、点评等小巨头也都一度出现在饿了么董事会里。其中，点评于2014年5月进董事会，在和美团合并后退出；京东在2015年1月加入，和饿了么在到家上有合作；而令人玩味的是滴滴，程维在2015年11月出任饿了么董事，他是通过买老股的方式进入饿了么。
　　据《财经》记者了解，张旭豪和程维建立往来是在拿阿里的钱前后，双方本来想探索车和外卖的合作，但这时滴滴还是旗帜鲜明的腾讯系企业。在AT双重复杂的状态下，滴滴和饿了么只是业务合作，没有资本注入。
　　对于AT统治下的中国互联网，公司或主动或被动的不同选择，指向了截然不同的命运归宿。多名饿了么高管至今还在感慨：假如不是美团收点评，是饿了么收点评，这个故事又不一样了。
　　运动员管理公司
　　上海商人家庭出身、国家篮球二级运动员，张旭豪看起来像是一个天生的创业者每天保持着高昂的斗志，不论何时只要进入竞技状态就一定要赢。
　　一位原饿了么顾问人士惟妙惟肖地模仿起张旭豪暴跳如雷的样子大手往桌上一拍，声嘶力竭地喊道：跟你说了多少次了，你怎么弄成这样？！这叫嗓门大，下狠手是声音轻轻地说，‘你明天不用做了’。他说，外表大大咧咧的人，往往是下不了狠手的。
　　2015年，这名顾问在骑摩托车中出了一次严重的车祸，在医院躺了半年。张旭豪经常提着骨头汤到医院去看他。这样的情义让张旭豪身边有一群忠心的好兄弟，公司文化简单直接、执行力强罗宇龙说，张旭豪的情绪只分为两种，高亢和急躁。他经常凌晨2点把你叫醒讨论问题，发起飙来乱吼乱叫，言语中充满挑衅。汪渊笑笑说，争执让他们的关系更加紧密。
　　但情义的弊端在于，其阻碍了公司体系化管理的进程。饿了么内部有一种说法是，只要人不坏，没有贪赃枉法，就不会被张旭豪开掉。早期员工，即使个人成长速度难以匹配公司发展速度，张旭豪也会想方设法帮他们找到位置留下，工作五年以上的老员工基本都还在公司。
　　我们是用执行力的强项，弥补管理上的短板。罗宇龙说。
　　饿了么曾有过三次大的组织和人员变动。第一次是2015年初，饿了么拆分高校事业部和白领事业部。那时其线下三大战将分管华东区、华北区和华南区。拆分事业部后，高校交给华北区负责人，白领交给华东区负责人。开会时饿了么HR特地建议两个事业部负责人，不要把自己以前分管区域的人往全国调，最好就用当地人员。
　　但到执行上，原华东区负责人、后来白领事业部老大，还是把华东的人员悄悄向华南迁移，这导致华南大批离职。相当于原来东部战区的司令员，升了全国的军委主席，你用原来的老兄弟，把东部战区的人派往各地，各地的人觉得没有奔头。一位参与者解释说。而这时正是美团大举进攻的特殊时期，美团借机从饿了么挖了一批地面人员。康嘉为挽留三名一线员工，连夜开车赶过去，然而一个也没留下。
　　这件事让公司长了教训。在饿了么2016年初拆分交易平台和物流的时候，张旭豪拍板以HR为主导一批一批调动人员，这才有了平稳过渡。
　　第三次变革是在职业经理人的引进上。饿了么从外部引入的第一个职业经理人是CTO张雪峰，于2015年4月加入，汪渊主动给他让出了CTO职位。但此后饿了么引入经理人的步伐并不激进。
　　HR更早感知到人员上的威胁。美团和点评合并后，腾讯人力资源一个头部团队被派往新公司。这对于饿了么是一大重击。该团队负责人刘琳此前曾带人支持过饿了么，对饿了么的人员架构、激励体系全盘掌握。去美团之后其又优先饿了么建立起职业经理人团队。那时候HR总监李宝新跑去找张旭豪，说对方选手已经换人了，我跟他们不是一个级别的，建议张旭豪也赶快从外面挖人。张旭豪的反应是，希望更多从内部培养。
　　内部培养是组织人才搭建的最优解，但对于在资本裹挟下的强竞争企业来说，显得太过理想化，也太慢了。张旭豪开始意识到，管理是饿了么的短板，他很快开始大量引入外部人才补位。
　　引进经理人是组织建设要跨越的第一步，接下来马上要面临的矛盾是如何平衡新老团队分歧，以及在引入外部人才时保持原有企业文化。这时饿了么进驻一批外来者，较典型的是交易平台业务，引进一些原大众点评管理层。和此前白领事业部负责人一样，这些高管把手下换成自己用得熟悉的团队，饿了么早期沉淀的BD员工觉得上升通道被堵死，又有一批人离开。
　　不同文化在这一时期产生裂隙。有外来团队的人做PPT汇报，是外企做PPT的套路，做很多百叶窗、淡出淡入，问问题又答不上来。一次张旭豪火冒三丈，骂道：别给我来这一套，你下去！
　　令李宝新至今心痛的是，由于在经理人体系搭建中没有把握好节奏，曾经能召唤幽灵大军的一句口号叫外卖上饿了么，在后期丢掉了。
　　我们是一家大学生创业公司，在体系化的管理、科学的管理、组织能力上还是有一些不足的。张旭豪在交易公布的第二天接受《财经》记者专访时说。这是他首次对外开诚布公承认这一点。
　　未曾想过的放下
　　如今，这位33岁的创业者比以往任何时候都富有多了，但他好像遗失了什么，是财富无法弥补的。他不愿意说，内心肯定是有过短暂失落的，他那么好强那么好胜的人。一位原饿了么高层人士说。
　　痛苦的是什么？你用配送作为核心竞争力，但是最终你没形成垄断式的核心竞争力，最后做着做着美团、饿了么也没本质区别。张旭豪说，他要召集团队做一场全方位的反思。
　　张旭豪自认为是一个理想主义者，他说：我们做事不是因为我们要做成百亿美元而去做的，这叫‘流寇主义’。竞争最好的理解是忘却竞争，你永远想着要打死对方，那就打不死，你要回归到用户价值。商业不是去竞争的，商业是有效地运营社会资源创造价值。
　　不过他现在有些弄不懂这到底对不对了。这个到底是好是坏？我现在也说不好。这样做你可能变成一家慢公司，你的市场份额被侵袭，没有枪杆你谈不了政治。到底是极端军事主义？还是稍微一点理想主义呢？这两个怎么平衡，可能是竞争当中永恒的主题。
　　一位美团点评高管评价，直觉和本能只能让他把公司从0带到1，甚至带到10，而从10到100需要更体系化的方法论。
　　张旭豪把饿了么的命运交付给更成熟的经理人。阿里派原阿里健康CEO王磊接替张旭豪，并为饿了么配备了一名CFO和一名HR。王磊高喊重返50市场份额，他发起夏季战役、向市场砸下30亿重金、推动组织融合。而美团点评的高管们，正在为上市在北京、香港、纽约、伦敦四地奔波。昔日的战场还在，只是这一切都跟张旭豪和他的团队没什么关系。
　　战士们解甲归田，他们起初并不适应。收购之初张旭豪有时会回公司，渐渐发现包括办公室格局、人事分工和部门职能都在不经意间调整，甚至有一些说不出来的变化。
　　而曾经从校园一路成长的兄弟们，做出了不尽相同的选择。张旭豪虽任董事长，但他开始学习生物医疗，以及过去他感兴趣但没有时间涉猎的方向；罗宇龙和汪渊也开放式向外挖掘人生更多的可能；而康嘉依旧留在阿里，冲在一线负责饿了么物流和中台业务。
　　现阶段的张旭豪，把更多时间留给了家人。除了照顾年迈的父母，他花更多时间陪妻子和两个孩子。不过在周围人看来，以他的个性，其未来大概率还会二次创业。
　　一切都在翻天覆地地变化，唯一不变的是，张旭豪对赢的渴望一如既往交易宣布前的周末，吴晓波采访他，问他对自己女儿的看法，张旭豪回答说，他从小就对有输赢的事情更感兴趣。
　　一个北大创业者说，创业者都是时代的创业者，机会也都是时代赋予的机会，像外卖、网约车、共享单车这样日均千万次单量的机会，风口可能五年才有一个，错过一个想撞上下一个又谈何容易。
　　一位张旭豪的朋友对《财经》记者回忆，在收购结束后的一个老友聚会上，大家玩骰子，输了就喝酒。一众人兵分两路，朋友带一组人，张旭豪带一组。这位老朋友很早就回家睡觉了，早上醒来，看到张旭豪在凌晨4点半发来微信：饿了么团队大获全胜！！！
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