说服力研究：面对面沟通更有效吗？

　　与人沟通，你最喜欢面对面还是使用邮件呢？你认为哪种方式更有效？以下是一项说服力研究，它会告诉你哪种方式更有说服力，并且讲述男性女性在其中的差异。
　　有空吗，出来聊聊？某某先生，我可以在某某时间某某地点拜访您吗？当我们要和朋友谈一件事情或想说服一位客户购买我们的产品时通常会提出的面谈邀请，因为“见了面什么都好说”，真的是这样吗？如果您正在为此烦恼，建议您看看这个说服力研究，它会告诉您到底是面对面沟通合适还是邮件沟通合适。这取决于你们之间的关系密切度，以及双方的性别和个性。
　　我们原有的理解以为面对面的沟通会是说服对方最有效的沟通方式。事实上，人与人不可能天天时时都见着面，所以此时此刻，用写邮件的方法来沟通就略胜一筹了。那么这个时候，我们如何通过写邮件来说服对方以达到自己的沟通目的？
　　有关说服力的研究揭示了一个有趣的现象：跟男性写邮件沟通，效果似乎更好，因为只需通过电脑，无需与对方面对面的交谈，能让男性暂时卸下他们习惯性自大逞强的姿态。
　　面对面的沟通对女性来说，则效果更好，因为面对面时，女性往往会考虑到对方的感受、心情之类，从而做出较温和的反应来配合。但是，这项研究的发现纯粹是从性别上作文章吗？
　　Guadagno和Cialdini从社会规则上对他们的发现作了如下解释：我们都有一种固有习惯，通常男性属于任务导向，而女性则属于关系导向。因此，在一些关系更显重要的场合中，比如，面对面的交流，女性之间很容易遵循她们的固有习惯，而男性之间则经常被视为“更具挑衅”味道，当男士们相互碰面的时候，更倾向于摆出一副强势的姿态，也因此掩盖了他们自己的真实想法，从而更难说服和沟通。实际上，这个研究提出：通过写邮件来跟男性沟通，可以令他们卸下刻意强势的姿态。不过，如果双方在此之前已经认识，那这种效应就不一定能体现来了。
　　毕竟，我们对朋友和对陌生人的态度是不一样的。在一篇将要刊登出版的文章里，Guadagno和Cialdini（2007）测试了这个所谓的关系影响。这项研究的问题是：实验时如何处理人物关系从而有效地测试出“有关系”与“无关系”的区别。Guadagno和Cialdini运用了“同一”这个概念，这个概念引用了一种“同性相吸”的观点。两个人之间的关系越密切，彼此之间的互相帮助就感觉更像是帮助自己一样。所以“同一”概念可以促进互助的行为。“同一”这个概念也可以被视为是依据传统的“圈内”“圈外”二分法的社会行为。
　　对于同群或同类，人们的态度会明显地更加友好。比如，同事。Guadagno和Cialdini做了一个实验，用两种不同的方式，分别去鼓励陌生人去观察对方，“同一”这个概念在实验中很简单地被运用了。第一种方法，Guadagno和Cialdini让两位陌生人做同一份问卷，然后在问卷回答上动了手脚，再拿给两位陌生人看，让他们以为对方这个陌生人跟自己原来是同类的。第二种，就是让他们以为对方这个陌生人的性格跟自己南辕北辙。在第一种安排中，两位陌生人受到“同一”想法的鼓励，进而相互沟通；而第二种方式下的陌生人却没有得到任何激励自己的理由去与对方沟通。然后，在这个实验的基础上，两队陌生人尝试去说服对方。
　　研究结果显示，当男人之间的“同一”概念水平很低时，写邮件与他们沟通比较有效。相反地，对女人来说，这个“同一”概念的水平越高，面对面沟通的效果就越好。这些研究发现是怎么解释的呢？用邮件沟通，女人可能没那么容易被说服，因为缺乏面对面交流，从建立关系进而改变态度的机率就会很小。而男性，在邮件里会更少显得强硬并更好地把注意力集中在问题重点上，而不是像面对面沟通时，视对方为对手，处处警惕，从而无法认真理解问题所在。
　　需要注意的是，刚才提到“这项研究的发现纯粹是从性别上作文章吗”，这个研究从男性女性之间的反应指出，这些效应同时也会出现在男性或女性之内。换句话，不是所有女性都卖“关系”的帐，也不是所有男性的态度都那么强硬。这一点似乎很明显，但主流的心理实验研究中也经常犯这一个错误。另外，那些主流研究实验的其中一个不足，是他们只局限于相同性别之间的沟通。建议不要从男女角度来思考这项研究，而从个体关系上去思考会更好一些。所以，如果你想说服某个跟你关系不是太好的人，不管他们是男是女，用邮件来沟通会是更好的选择。
　　另一方面，如果你想说服的对像跟你关系很不错，那么面对面交谈就更胜一筹了。可惜不幸地，我们不可能天天跟某人见着面，因此网上交流跟面对面沟通有着异曲同工之妙。