2017小店直通车降低PPC，提升ROI的最有效优化手段

　　如今是电商发展的时代，可以看出随着时间的迁移，淘宝也在不断地做着改变来完善他的商业模式，可是有改革，就会有牺牲。在不能S单的年代，千人前面的年代，不少人迷茫惆怅，已经迷失了做电商的方向，但是从长远的眼光来看，这样的变革是有必要的，并不是简单的去抢排名S销量，店铺就能越做越好，店主在产品与店铺的用心程度以及好好做起服务，规范经营才是最重要的。淘宝现在已经从快速发展的阶段步入了平稳发展的阶段了，大卖家继续赚钱，中小卖家举步艰难，但总有一些中小卖家有迹可循，找到适合自己的发展方向。
　　大纲
　　精准引流
　　合理卡位
　　创意调整
　　人群定位
　　降低成本，提升转化
　　建议与总结
　　一、精准引流
　　作为中小卖家访客量少是最头疼的一件事，现如今的淘宝电商平台的推广方式有两种，钻展和直通车。然而用的最普遍，也最适合中小卖家的莫过于直通车引流。
　　直通车优势：
　　（1）可控性非常强；
　　（2）精准度比较高；
　　（3）最强最常用的精准营销工具。
　　1、基础设置：
　　中小卖家店铺基础，宝贝基础，与大店相比确实相对比较弱势，在选款的时候可以通过分析生意参谋数据，行业数据，产品价格等各个方面的因素后找一款单品进行突破。
　　一般站内与站外的流量相比，站内的流量更为精准，我们在建计划的时主要对站内的进行投放，另外无线端的流量占比较大，占全店流量占比7080左右，移动端的折扣前期设置会调整一定的溢价比例。
　　投放时间结合生意参谋流量分析与直通车行业模板进行投放，流量高峰期的时间段投放比例可以合理提高。同时设置投放时间时，也许要考虑到自己直通车每天日限额的预算，尽量让计划在设置的时间段正常投放，避免计划提前下线影响到投放效果。
　　投放地域主要根据物流能配送的区域进行投放，偏远地区或者发货收到影响的地区可以不用投放，减少不必要的花费；大多数同行地区不建议投放，避免过多的同行竞争以及成本的控制，简而言之，每一分钱都花在有用的地方。
　　2、选词：
　　选词的方式有很多种，相信大家也有一定的了解。选词在于精准，而不在于词量的多或少。选择关键词的时候，我们也需要对关键词的数据进行分析，尽量选择带手机标的关键词，关键词与产品的相关性要高，在市场上有一定的展现指数，竞争度不高，点击率和点击转化率较好的关键词更为精准。
　　二、合理卡位
　　精准的投放设置和精准的关键词添加后，关键词的质量得分一般不会太低。参考行业类目的出价，将关键词竞价排名位置卡在比较有优势的地方。实际扣费规则：下一位的出价下一名的质量得分您的质量得分0。01。如果有一个词，卖家分别排在第一位和第二位，出价分别是10元和6元，现在你想插在第二的位置。假设你们的质量得分分别是10分，9分，8分。那么要出多少价格合适呢？
　　假设一：出价6。01元
　　第三名实际出价应该看第四名，假设是6元
　　我的实际出价是6890。015。31
　　第一名的实际出价是96。01100。015。41
　　即第一名实际付出5。41元，位居第一名；
　　我们实际付出的是5。31元，排第二名；
　　第三名付出6元，排第三名。
　　假设二：出价9。99元
　　我的实际出价是6895。31
　　第一名的实际出价是9。999100。019。01
　　即第一名实际付出9。01元，位居第一名；
　　我们实际付出5。31元，排第二名；
　　第三名实际出价6元，排第三名。
　　从计算的数据上，不难看出我们在出价不变的情况，但是第一名却多付出了3。5元。这就是所谓的直通车卡位，所以当遇到这种情况时可以向前冲一下的。
　　这时候，如果第一名受不了这种价格的时候，就会和你进行价格拉锯战，当然第一名也会有一个自己的视野盲区，如果仅仅是想你的上一家出价更高的话，完全可以把你的排名放在他的视野盲区外，但是如果他不注意自己的点击单价的话，会很难发现第二名的价格已经悄悄的提升了上来，从而和你进行拉锯战。（注：除非你是在搞活动或者打造爆款，或者你有一张非常高大上的图，否则不要把排名夹在两个高销量的中间，这样会降低你自身的词点击率）
　　目前我推广的这款产品主要转化关键词，首页前三名流量虽然大，但相应的竞争也大，花费高，产品的基础与大卖家的相比优势不大，所以转化也不会很高，排名太后又会对展现，点击，转化有影响。综合多种情况考虑，将关键词主要卡位排名在PC端前3页，移动端前10位。
　　合理卡位作为中小卖家来说是必不可少的。可以合理的出价，控制好每一分花费，让每一分花费和每一个点击都能体现它的价值；合理的出价带来的流量是比较精准的，同时关键词的点击率也会迅速上升。
　　直通车我们要的就是精准引流，低价推广，从而带来转化。前面一系列合理的出价就是为了达到我们直通车最初的推广目的。在短时间内将关键词点击率进行提升后，关键词的质量得分会得到提高，可以很好地控制点击单价，降低我们直通车的成本，达到低价引流的效果。
　　三、创意调整
　　1、对创意主图做好定位
　　直通车推广是需要付费的，所以我们要做好一切准备后再进行推广，不要白白浪费了金钱而得不到效果。做主图前需要对推广位置、产品卖点、买家消费习惯、年龄、喜好度等方面来进行分析，这样才能更精准的展示给适合的消费者看，点击才会更高。
　　2、放大宝贝的卖点
　　直通车位置有限，并且点击需要扣费，所以需要抓住最精准的人群，让每一次点击都花的值。可以在主图上做好文案，突出自己宝贝的卖点，让买家一眼就能看中自己需要的产品。
　　3、突出商品与背景的色彩差异
　　对比色会使宝贝在背景的衬托下更加突出。在设计淘宝直通车图片的时候要懂得选择背景色，或者尽量在拍摄中使用与商品本身色彩差异较大的颜色，但是也不要让背景的颜色太过于复杂了，否则很容易对商品的图片中的主导地位受到影响。
　　4、图片清晰度
　　清晰的图片才能够吸引买家的点击，这点不用多说，而且清晰的图片能看清宝贝的质感和材质，能让买家在尽短的时间被发现我们的宝贝并且点击。
　　5、要统一整体排版文字
　　淘宝直通车的图片设计、排版、文案字体都需要整洁一些，看起来即能表达清楚宝贝卖点，又能让淘宝买家第一时间看清促销文案和宝贝图片，这需要有一些美术功底的平面设计师来完成，无论是排版还是颜色搭配，都最好由专业人士来操作。
　　6、优化主图文字
　　主图不要牛皮癣大家都懂，简洁明了的主图往往更受欢迎。提炼出最吸引人的信息，较少的文字表达会更加有效。
　　目前直通车PC端和无线端的创意，点击，转化，也是不一样的。前期流量分配选择轮播进行引流，引流稳定之后选择优选进行投放。可以通过一段时间数据的观察发现，有的创意PC端的转化比无线的更好，也有的创意是无线比PC要好，除了在调整直通车推广标题，推广图之外，投放设备也可以根据实际投放的具体数据来进行调整。初步设置了四个创意，进行测试推广标题与图片点击率，可以发现目前有的创意无限转化高，有的是PC和无线的转化都不错。
　　四、人群定位
　　现在直通车频繁的进行改版升级，给到我们操作多年的车手来说，每次的冲击力都不小，现在的直通车数据更加的细致，明朗。如今的精选人群推广，在这部分人群下面有了更高的精准性。如果咱们的产品属于个性化，针对性较高的产品的话，人群定位是我们必不可少的一个尝试点。
　　如果是大促活动时就一定要注意领用红包和优惠券的客户群体，溢价高，获得一个优先展示权。平常关注度高的是收藏和加入购物车的访客，这类群体是我们的精准客户群体，一定要进行一个高溢价，建议把溢价提到200以上。浏览和购买过的老客户的以及竞争对手相似店铺的访客可稍微溢价，这儿根据大家的实际类目而定，有些类目如女装，美妆等类目复购率高，溢价可高，有些类目如家电，标品类目复购率低的可低溢价！
　　优质人群：主要是流量比较精准或者有意向的访客；
　　节日人群：针对喜欢不同促销活动的访客，适合促销时投放；
　　同类店铺人群：喜欢浏览同行产品的访客，访客意向比较高；
　　付费推广活动人群：包含浏览店铺直播视频的访客和浏览过智钻的访客；
　　天气人群：不同的天气带来的访客，季节性产品添加天气人群流量更为精准；
　　人口属性人群；主要是女性和男性，年龄段的差别，锁定访客进行溢价
　　投放的效果是否明显，最能体现的就是在数据上。转化好的人群投放，可以适当进行提高溢价，不仅流量精准，还帮助提升转化。
　　五、降低成本，提升转化
　　1、结合生意参谋数据主要投放流量高峰期，转化高的时间段；
　　2、根据直通车报表显示，关闭对转化低的地域的投放；
　　3、调整优化关键词，以转化好的关键词为主，提高出价，低展现点击转化的关键词优化并删除，新增关键词进行优化，积累更多有转化，且转化好的关键词；
　　4、优化人群投放，优化低展现点击转化的人群投放溢价比例，提升转化好的人群溢价；
　　5、选择点击率高，转化好的创意进行继续投放（若有需要，可以将点击转化好的推广图更换为产品主图）
　　六、建议与总结
　　建议：选择的主推单一产品稳定之后，根据买家的需求以及产品属性，可以将主推产品搭配其他的单品做关联销售，便于提高其他产品的曝光度和产品客单价，店铺单靠主推一款产品不适合全店的长期发展，已上新的产品需要破零，积累更多的基础销量，滞销产品打散后优化主图，标题，详情页后重新上架，不定时上新，为全店带来更多的访客量。
　　总结：每个店铺的基础不一样，通过了解自身与同行之间的差距，找出突破口，将产品和店铺进行优化提升。淘宝对于中小卖家来说，是一个很好的发展平台，前期不需要大笔的资金投入，只要我们用心去做，产品与店铺就会经营得越好。