2017年直通车的投放策略详解

　　1。中小卖家直通车资金分配
　　2。选什么样数据的款式来推直通车
　　3。爆款策略的准备工作
　　4。单品爆款标题策略
　　5。小卖家直通车选词策略
　　6。押往年的爆款还是今年的新款？
　　7。款式备货策略
　　8。后期策略
　　1。小卖家直通车资金分配
　　笔者一直在操作的多款策略适合小卖家吗？
　　比如说，你一天的直通车预算只有500，可以推多个款吗？
　　不适合！
　　我记得我在我的第一篇文章里面讲到过：
　　直通车的目的分三种
　　那是直通车的目的，也可以说成是三种做直通车思维的思维。
　　但我们做直通车真正最终的目的是什么？
　　这里留给大家思考一分钟
　　我们真正最终的目的是靠直通车给我们带来自然流量
　　笔者一直在强调ROI，ROI。但我真的是靠直通车在赚钱吗？
　　不是的，如果光靠直通车的投产来赚钱，那太少了。
　　最终赚钱的，还是靠直通车推广，后续带进来的自然流量，这部分自然流量才最赚钱的。
　　既然谈到了直通车给我们带来自然流量，
　　这里就涉及到一个最小有效量
　　什么叫最小有效量，
　　就是销量达不到一定基础，自然流量是进不来的！
　　举个例子，
　　我们500元预算，每天直通车能成交10件。
　　策略A：如果我们花到10个款式上，那么每个款式每天成交1笔，单品月销量30件
　　策略B：如果全部我们花到1个款式上，那么这个款式每天成交10笔，单品月销量300件
　　如果你使用策略A来做，你的自然流量是进不来的！
　　就女装类目而言，单品的最小有效量是500件，如果单品达不到这个销量以上，你全店的自然流量会非常少，而且不稳定
　　策略B：单品500件是很容易达到的，因为直通车如果都能成交300件了，剩下的自然搜索应该很容易能带到200件。
　　有了500件销量之后，你单品正常的自然搜索会在20005000之间，这个根据你的点击率和标题而定。如果你转化率还比较稳定，有1，那么你后期基本上就不需要靠直通车来卖了，这个款能自然卖1个季度。
　　这就是非常典型的爆款到了一定阶段之后，可以逐渐降低直通车，纯粹靠自然搜索成交来赚钱。
　　所以小卖家的投放策略第1点：一定是要把资金集中！
　　2。选什么样数据的款式来推直通车
　　先给大家一道思考题，下面是我们店铺的几个主推款，但是作为小卖家的你，由于资金有限，只能选一个款来推，你会选哪个？（三分钟思考时间）
　　三分钟思考时间分割线
　　很多人可能要选最后一个款来推，因为它点击率是最高的，有5。33，这样的款不是非常适合推直通车吗？
　　错了，这样的款不适合小卖家来推。
　　这个款属于引流款，不适合作为店铺单品爆款
　　我来选的话，我会选第二款。
　　如果玩单品爆款，它的转化率一定要高
　　其实很好理解，前面我们谈到了一个最小有效量的概念，
　　如果一个款转化率不高，它单品销量肯定是起不来的，销量起不来，它也就不能成为爆款，自然流量也就起不来，它在直通车里面只能作为引流款，做间接转化。
　　所以，玩单品，不是选点击率最高的！
　　那么选款的标准究竟是什么？
　　1。点击率及格就行了
　　2。转化能力一定要好
　　什么叫点击率及格？
　　我之前好有讲到过，就女装类目而言，无线端点击率3以上算及格，5以上就算好了。
　　那什么又叫转化能力要好？
　　注意，我这里说的是转化能力，不是转化率！
　　前期测款是测不出转化率的！
　　只能根据收藏率和加购率来判断它转化能力到底如何
　　笔者本人现在是基本上只看加购了，我一般还喜欢去算购物车成本，购物车价值。我很少去关注收藏，个人习惯吧，你们也可以根据收藏和加购的综合数据来评判。
　　我这里给下我的标准
　　加购率大于5，越高越好！
　　上面这个是刚才给大家看的点击率5。33那个款，它加购率只有3。5，显然不适合作为单品爆款，而实际上它卖得也少，这样的款只能拿来做投产，做间接转化。
　　这里再给大家看一个款
　　这是去年夏季某店的一款连衣裙
　　可以看到，它的点击率一般般，但是转化率高，这种款就非常适合小卖家作为单品爆款来推。女装类目0。63的PPC一点都不低，但转化高，就是非常理想的爆款，而且这种款后期是不需要推直通车的，能自然卖一个夏季！
　　3。爆款策略的准备工作
　　还是回到刚才这个款，我刚才给大家看了它直通车数据，接下来给大家讲一下它页面上的东西
　　（1）颜色尺码
　　我们可以看到，它是多色多码，
　　为什么要这样来布局？
　　因为这样转化率很高，前面已经说到了，爆款的一个先决条件就是转化率
　　如果你设置一个均码，然后只有一个颜色，实际上就已经排除大部分顾客了
　　测款的时候，我建议你均码，但决定做一个款之后，我还是建议你把尺码补上去。
　　既然谈到了颜色和尺码问题，一定就涉及到库存问题，这样库存压力不是很大吗？
　　不会很大，我明天再讲库存的问题。
　　（2）详情页和评价布局
　　我先说下标准的高转化率详情页是怎么布局的。
　　尺码信息买家秀宝贝内容
　　可以拿笔先记一下
　　买家首先最关心一定是她能不能穿，
　　所以我建议把尺码直接放最上面，这样还能大幅度减少客服接待压力，提高静默下单率。
　　紧接着就放买家秀
　　也就是说，买家秀是放在第二个模块。
　　买家秀本身也比内容更重要，这部分是最能提高转化率的。
　　当然，笔者并不是鼓励大家去刷买家秀，
　　有了一定真实评价之后，一定要做一个买家秀专栏，放在详情页里
　　所有中小卖家都可以去学这家店的操作思路（直通车策略，详情页策略），它就是典型的把资金砸在一两个款上面，
　　4。单品爆款标题策略
　　这个也算是准备工作，因为太重要，我单独拿来讲。
　　决定宝贝自然流量的因素有三个，昨天讲到了2个，销量和主图点击率，这两个都是可以通过直通车来优化的，还有一个我没说，它是无法通过直通车来优化的。
　　最后一个决定因素就是宝贝标题
　　这也是很多人忽视的一个非常重要的细节
　　本人虽然是注重大局观，
　　但在淘宝系统的眼中，有些细节会造成无法逾越的差距
　　两个销量差不多，点击率差不多的宝贝，在后期自然流量可能会相差几倍。
　　也就是说，在准备玩单品爆款之前，一定要把标题做好，这个季度再也不改动标题！
　　一定记住这句话，这个季度再也不改动标题
　　我说一下我的标题优化思路，
　　我们只做一个东西，就是标题的覆盖量
　　什么叫标题的覆盖量？
　　大家可能都没听过，当然，没听过是正常的，这是笔者本人自创的一种标题优化思路。
　　就是一个标题，尽可能的匹配多的热词。
　　这里带大家操作一遍：
　　打开生意经，选到标题优化
　　包含词越多，你标题越优质！
　　这里我的标题测试出包含354个关键词。
　　所以，在推主打款之前，一定要把标题测试好了再推，一旦标题确定了，三个月之内就不要再改了
　　至于为什么，你去改一下试试你自然流量会不会掉。
　　我这里简单解释一下吧：
　　你改动后的标题里面，新加的关键词是没有权重的，而你之前去掉的词，是有权重的，去掉的词那部分的流量损失掉了，新加的词流量没进来；所以不管你怎么改，你流量都会掉！
　　当然，有一种情况例外，就是你销量已经冲到前几名了，进来的渠道不再是综合排序，而是销量排序，那么不管你新加的词再没权重，这部分词在销量排序下也能搜到你。
　　那么到底选哪些词来组成标题？
　　很多人肯定又想到，长尾词，精准词，大词的组合。
　　一会儿又是市场行情找词，一会儿又是下拉框，一会儿又是top20W。
　　这些词其实都不能最大程度的完成标题的覆盖量
　　笔者这里再给大家介绍一种独特组标题的方法，
　　这种方法我也没听过其他任何人提到过。
　　就是用标频词组标题
　　什么又叫标频词？
　　大家打开这个位置，选到自己的类目
　　会出现一系列的词根，
　　这些词根包含属性，风格，类目词，
　　尽可能的去覆盖这些词根，除非是属性不符的。
　　如果组不满30个字，就去市场行情里面找热词，看看还能不能加几个进去。
　　这里记住，市场行情的一定要选7天的。
　　标频词的标题的覆盖量是大于热词的
　　所以最优先的一定是标频词。
　　最后这里强调一下，这种组标题方式是针对你全店唯一的爆款来组的