珠宝销售技巧：讲价的顾客，除了放低价格引导成交，更应该是塑造价值
　　珠宝销售案例：
　　内部群每天讲解027：
　　关键词：谈价格
　　顾客看好款式挺喜欢的，就要优惠，当时也快闭店了，店长一步到位说了最低价。顾客说才便宜那么一点。接着店长拿便宜的款式对比塑造价值，顾客还是一个劲要便宜，最后加微信走了。
　　后来，店长申请了内部价，顾客回店，员工直接报内部价，顾客还是觉得没便宜多少，最终没成交。
　　问题：
　　怎样从顾客、店长、员工，三个不同角度分析这次丢单原因？
　　珠宝销售技巧1：学员19112
　　顾客角度：
　　1、很喜欢导购推荐的款式，但是预算超出，觉得还是便宜一点就拿上了。
　　2、对于店长给到的价格还是不满意，觉得没有诚意。我是真的要买，但是就不便宜，还是再看看吧。
　　3、款式还行，第二次进店只是便宜了那么一点，算了，不要了，去别的品牌在看看吧。
　　店长角度：
　　1、店长犯了一个严重错误，价格一步到位，导致没有退路。
　　2、店长也很想成交，但是没有去分析顾客的需求，以为只要价格降下来，顾客就会买单。
　　3、顾客第一次离店，在还有一次机会之前，没有和员工沟通了解接待过程。
　　4、不知道顾客的需求，掉进了价格这个坑里面。
　　员工角度：
　　1、员工在第一次接待的时候，没有把顾客的需求问题了解清楚。
　　2、推荐款式，不在顾客预算范围内。
　　3、在推荐款式的时候，结合顾客预算，塑造产品价值，让顾客觉得这个产品就是值这个钱。
　　4、接待中，重点塑造顾客精神方面和物质方面的需求价值。
　　5、顾客第一次砍价的时候，可以从申请礼物开始。
　　6、顾客第二次进店，邀约的时候，可以和顾客说，正好今天又调来了新款，和你看的那款类似，但是价格少一点。
　　7、先让顾客有一个想象的空间，进店后才有机会。
　　8、进店后顾客执意还是要这款，那就需要店长压单。
　　9、降价之前铺垫产品价值，和这个价格争取的有多不容易等等，同时了解顾客预算。
　　10、如果价格还是不在范围内，就可以根据预算推荐备选款式了，这样机会还会大一点。
　　小结：
　　思考一个问题：
　　什么是阶梯式报价？
　　我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（）版权保护计划。
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