在三四线城市做餐饮，怎么做才赚钱

　　文章以湖南株洲为例，回答了关于到三四线城市做餐饮的问题。作者行文非常实在，希望对你能有所启发。
　　第一问：高端餐饮在回暖吗？
　　答：是的，虽然几乎每个人都在抱怨餐饮越来越难做，但不可否认的是，餐饮的营收大数据每年都在递增，递增的份额其实大部分体现在一高一低两端，即高端餐饮及各种单品小模式小店面，然后就是外卖。最难做的依然是人均4070的中端大众餐饮业态。
　　类似株洲这样的三四线城市的中高端餐饮会呈现出一个很鲜明的方向，即除非徐记海鲜这样强势的全国性连锁品牌，今后的发展主流肯定不会再是湘江一号，湘鄂情这样的路边式餐厅，一定会往晴溪庄园、上橙、闻雨小院这样的庭院人文餐饮倾斜，毕竟，现在的商务和高端聚餐，已经过了‘吃什么’这个土豪式初级阶段了。管家式的服务，亲近自然的环境氛围与文化品味的设计营造才是决定顾客脚步的首选因素。
　　第二问：怎样看待今年的夜宵市场突然火爆？
　　答：很正常，正餐市场的产能饱和必然倒逼各位苦逼老板向早餐，夜宵，外卖开发坪效。今年夜宵的貌似火爆实质上是一个悲伤的故事，不是嫖客的多了，而是小姐过剩了，以前的天上人间红牌都出来站街拉客了，不然没饭吃啊。
　　这不是正常的市场扩容，入场者宜多考察斟酌为妙。
　　第三问：做夜宵要认清哪几个大坑？
　　答：第一、在一个城市还没有出现垄断性的夜宵品牌或者差异化并不明显的前提下，顾客对夜宵的选择一定是往扎堆的夜宵街习惯性流动，也就是所谓的货卖堆山。孤零零的一两个店面开夜宵基本上是俏媚眼抛给瞎子看，没什么用，所以夜宵的选址成败远远大于其他因素。
　　这也就是滨江南路一线几年来开夜宵都做不打起来的原因。顾客要么直奔老株洲这样的强势品牌而去，要不还是习惯性地往过去的江边夜宵一条街打方向盘。当然，你坚持要这天不能遮你的眼，这众生都遂你的愿，要满天神佛都灰飞烟灭，我没意见，做人最重要的就是开心啦，你开心就好。
　　第二、有小朋友聪（zhong）明（er）的认为把自家的夜宵店加进调性是差异化竞争的良策，所以还在玩摆红白机用美式田园风地中海装修风各种文艺范的努力，这路子根本走反了，夜宵应该给顾客的用餐导向是放松，随意，减压，九成九的宵夜顾客需要的是大瓶吹啤酒大声说荤段子，而不是轻声细语扭扭捏捏？
　　切记，不要给顾客进店后有消费压力和拘谨感，你能省装修，顾客能省心。这年头，大家都很忙的，夜宵是为了发泄减压，简单粗暴才是王道。
　　第四问：哪几种餐饮模式已经不宜往里面扎了？
　　答：1、单品龙虾馆。
　　去年就警告株洲市场了，小龙虾如果用来做单品，一定不是好主意，挺多人还不以为然，今年出现了七百平米以上的某某虾城，然后不到两个月服务员晚上最大的消遣就是组队玩王者农药了。小龙虾的季节性死穴一直得不到解决，这两年出来的急冻龙虾技术又远远不到能满足市场需求的地步，株洲这种四线城市，市场小，用户消费实力弱，基本不可能如武汉，潜江，长沙一样，赚四个月龙虾钱关半年店，所以小龙虾的正确解读方式，是用来做个产品线的季节性爆品，可上可撤，可攻可受，要比在招牌上直接标上‘某某龙虾馆’要聪明得多。
　　2、音乐餐吧。
　　三四线城市的跨界餐饮投资者，习惯性语境是“不让我跟风，我就去死”。株洲这样一个鸡毛大的地方，从东到西，从大汉悦中心到大润发，一家伙出来一片“香瓜里”，“核桃里”，林林总总，全是模仿胡桃里的。好吧，我已经看见，一出悲剧正上演，剧终没有喜悦。
　　胡桃里的模式，是餐饮酒水音乐消费社交的，硬件投入和营运成本极高，为了分摊成本，必须从上午一直做到半夜，把正餐，下午茶，夜宵，清吧的营业时段一网打尽，才能以酒水的高毛利和高坪效赚钱，而在株洲这样的三四线内陆城市，人均收入不到3K，午餐不用指望，下午茶根本是个屌丝们自己编出来的的伪概念（别被朋友圈里那票绿茶妹发的什么‘岁月静好，浅啜光阴’骗了，内陆小城市的工薪族，哪来的什么下午茶群体），真以为靠晚上请几个工大学生唱几曲《七月半》，哦不，《七月上》就能客来如云？
　　正牌胡桃里几天后就要开了，以株洲的客群基数和消费层次，这种模式一到两家足矣，各位老板，保重。
　　第五问：潮汕牛肉火锅在株洲能做好吗？
　　答：严重不看好。事实上在江浙地区，潮汕牛肉火锅模式已经呈跳水式溃败。不要以为这个东西能做什么降纬打击，不存在的，人均100以上的单价和清淡型的口味差异注定了它在湖南是小众模式，而株洲这种城市的客户基数根本不可能做到‘一天卖出一头牛’的运转效率。做不到这种新鲜度就是个伪概念。体育路口曾经有家《棵树》去年年底开始在本地媒体上吹潮汕牛肉火锅概念，当时我们就预言这家店从家常菜馆BIU的一下变身牛肉火锅，转身的画风如此清奇，悬。果然，三个月后，树杈都没了。
　　第六问：餐饮创业，哪几种模式在株洲还能做？
　　答：1、烧烤。火盆，铁签，湘西小串，岳阳烧烤，表面上看株洲已经满坑满谷，其实危机并不大，毕竟株洲目前还谈不上有烧烤的强势品牌，而且烧烤类投入小，利润高，又是屌丝城市居家旅行，杀人灭口的不二之选，各做各的一公里营销，只要选址不是特别作死，还是可以用来练手的。
　　2、串串，麻辣烫等锅类产品。串串和小龙虾在株洲目前都是红海，但是相比来说串串要船小轻便得多，越是三四线城市，越是流行“六块钱麻辣烫啪十三次”文化。重口味，低售价，轻投入是株洲这种城市做餐饮创业应该记住的几个关键词。
　　锅类产品易于标准化，入门门槛也不高，做串串与做烧烤差不多，一公里营销，很难有跨区跑去涮个串的。打肯定是会打得头破血流，但是最终会被市场筛选出几个本地人气品牌，谁能熬到做本地婆婆那个阶段，日子还是比较好过的，从全国各地区的餐饮数据来看，锅类产品一直在加速增长。
　　3、蒸菜小门面。蒸菜这个类别多年来一直生命力比较强，它吻合现在轻餐饮要求的一切特征，同时也有市场刚需，最适合的一点是本地市场也还处于原始竞争的阶段，没有过于强势的品牌。其实蒸菜这个品类好好包装下，是适合做商超店的，这里尚有商机。
　　第七问：时尚餐饮在株洲会是什么样的走向？
　　答：时尚餐饮在株洲始于零花钱，三年一个周期，目前已到了市场重新转型的节点。原来那批以铁艺绿植做为标签的路边时尚餐厅将很快被淘汰，但时尚餐饮随着95后，00后登上消费舞台，依然拥有刚需的空间，后劲也依然强劲，不过在呈现方式上会体现出商超化，单品细分化，文化升级化的几个标签。
　　直接的概括就是，时尚餐饮会全部依附于各大商圈的CBD存活，而且品类会越来越丰富，越来越细分。路边店餐饮的主流，将是社区店和宴会店。凯撒的归凯撒，罗马的归罗马。
　　第八问：综合性社会餐厅该往哪几个方向发力？
　　答：1、产品聚焦。目前做餐饮，必须牢牢的把握住两个点，记忆点和传播点。
　　互联网时代对餐饮顾客群体的最大改变，就是信息透明化和资讯爆炸，换言之，顾客已经无暇在无数新老餐厅里去细细甄别适合自己的那家了，因此属于哪家餐厅的标签是什么，去哪家餐厅吃什么，必点什么，是原来的综合性餐厅必须重新审视和设计的成败关键点。韦小宝跑去少室山下逛窑子，劈头一句就是问老鸨，有没有大同府的姑娘？就这么一句，老鸨顿时面有惭色，低声答道“有是有一个，不过是冒牌货，她是山西汾阳的，只敢骗骗冤大头，可不敢欺骗行家”。
　　炊烟时代做的风生水起，为什么跑去开坛宗剁椒鱼头，同心开得一帆风顺，为什么咬牙把招牌改成‘费大厨辣椒炒肉’，做的都是同一个理念，产品聚焦。你要让顾客有个明晰的认知。
　　按原来那种菜单上满满当当八九十个菜，顾客吃了几年还记不住到底来你家吃个神马玩意的打法，与这个时代背离了。炊烟食代戴老板有个观点我很赞成：做市场，永远要前瞻半个身位，放在今天的株洲餐饮，谁先做好产品聚焦谁占便宜。
　　2、外卖。其实真正的餐饮人都知道，外卖的蓬勃发展，从长远来看对餐饮的实质是莫大的伤害。这里咱们先和绝大部分老婆都快养不活了的餐饮人谈生存，保持情怀和坚守的事情，交给那些活得滋润，菜做得好，市场也认的店子去做。
　　大多数餐厅都面临着同样一个难题，午餐上座率不足，这几乎是个全国性无解的痼疾，而与此同时，屌丝们和小白领，小生意人，却对午餐外卖有着依赖性的刚需。因此把过剩的厨房产能往外卖方面作投放，做好了，不但能有效的弥补餐厅的营收，而且在很大程度上能培养忠实顾客群体。毕竟在本地顾客心目中已经拥有一定认知度的实体餐厅做的外卖，卫生也好，味道也罢，比起外面那些租个民房支口锅就开干的妖艳贱货，还是有着蛮大优势的。
　　当然，综合性实体店怎么样操作好外卖，毛利率怎么把控，后台怎么维护，怎么样把外卖做为堂食的延伸而不让外卖冲击堂食，这里面是大有玄机的。
　　产品聚焦和外卖技巧，各可以写一篇四千字的专题技术帖，这里只说大方向，不展开论述了。
　　第九问：综合性社会餐厅的散点和酒席能做到两全其美吗？
　　答：很难。餐饮市场的必然趋势是细分，术业有专攻。
　　顾客的大型宴席首选一定是万豪，希尔顿等高端酒店的品牌，这是与很多餐饮人认知里‘竞争首要做好酒席味道’截然不同的需求取向。同样，正常顾客也一般不会三五基友跑高端酒店点几个菜吃饭。一个道理，今后酒店餐饮也好，综合性社会餐厅也罢，对于散点和酒席，要有明晰的认识，基本上会是熊掌与鱼不可得兼，不用太幻想面面俱到了，不太现实的。
　　而且即算要做好宴席，原来那种粗放式的理念也过气了，必须在主题，氛围，流程，菜品，餐具，文化等方面做系统化，精细化的设计。事实上我认为株洲类似的三四线城市近几年里一定会出现大型化的主题宴席餐厅，一站式的全程服务和婚宴，寿宴，升学宴，宝宝宴各自专属的硬件投入才是符合未来市场的刚需，这个市场非常大，而且生存周期是比较强悍的当然，投入也大。
　　第十问：真的是味道为王吗？
　　答：真不一定，近几年都在鼓吹‘匠人精神’，有点滥了大街了。
　　其实对于大多数传统餐饮人来说，这里有个很大的认知误区，很多味道确实做得很牛叉的店子，不一定最后生存下来了。味道是个很私人化，没有固定标准的评定，你和一班95后去聊不打水的新鲜黄牛肉，谈锅气，说不定人家会暗翻白眼嗤笑你们这帮土鳖大叔，这哪有某某烧烤的孜然牛肉串味道好吃。
　　每个群体对味道好坏都有属于她们自己的语境和标准。互联网时代，一定是做得好还得会吆喝的。因此餐饮竞争的终极比拼，味道和品质做好只是最基础的要求，客户如何培养，菜单如何设计，产品怎么透出来，毛利率怎么整体把控，呈现方式如何给顾客以记忆点，体验感如何，怎样打造聚焦产品的概念及故事，都必须有成体系的设计。
　　你们一定感觉到，我在这篇文章里多次使用了‘设计’这个词，是的，这是专门说给传统餐饮人听的，味道好，现在对于餐饮业是个必要条件，但不一定是决定性因素，就跟长得好不一定嫁得好一个道理。
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