开好童装店的四条实用生意经

　　生意场里有句话，女人和孩子的钱最好赚，童装店就是很适合中小投资者的项目之一。其中又有什么实用的经营技巧呢？
　　第一条：
　　生意抓“两段”
　　根据业内统计数据，截至2010年底，在浙江金华专门做童装生意的店面超过300家。随着竞争日益激烈，很多经营者陷入惨淡经营的困境。而蒋喜珍的生意却一直稳中有升，很少出现大幅度波动的现象，原因就在于她抓住了两个“分段”。
　　高手档案
　　蒋喜珍，浙江金华人，从业时间15年，初始投资金额7万元，2010年纯收入25万元。
　　经验谈
　　主销商品跟住“季节段”。
　　1995年前后，蒋喜珍开始从事童装生意。几年的时间下来，她逐渐摸清了该行业的一些规律。“跟其他生意一样，童装行业也有淡季和旺季。具体来说，童装业的旺季主要集中在1、4、5、8、10、12等六个月。”她介绍说，“12月和1月一般都跟元旦、春节的采购年货有关，是一个比较集中的消费期，各种产品都比较好卖；4、5月主要是夏装上市，以换季衣服为主，近几年流行反季节购物，冬季的衣服也可以卖得不错；8月是小孩入（幼儿）园、上学前的时间，运动服、平时穿的休闲服装出货量大；10月是秋装换冬装，主要卖冬装棉服。在进货上，只要遵守这个规律就可以。但我的窍门是，每年都提前一个时间段开始联系货源，一要保证我的货比别人的丰富，二要保证我的渠道多，更新速度快。”
　　销售目标抓好“年龄段”。
　　“很多人以为凡是孩子穿的衣服都叫童装，这是个模糊的认识。真要想做好这个生意，必须更加细分。从112岁都算儿童时期，具体来说有四个节点：即1岁、3岁、6岁、12岁。仔细想想，13岁的服装跟6岁或12岁的服装差距是非常大的。所以，说是做童装生意，其实只是做更加细分的年龄段服装生意。如果搞‘大杂烩’什么都想兼顾，就显得不够专业，顾客自然不会买账。”蒋喜珍说，“我所知道的情况是，跟总人口数量一样，我国儿童人口数量同样巨大（目前中国016岁人群为3。8亿编者注），因此不管13岁还是612岁，每一种服装都有相当好的市场。关键看自己所在的消费环境的具体情况。以我自己为例，金华外来人口很多，很多打工者不再像以往那样把孩子丢在家里给爷爷奶奶、姥姥姥爷，而是把学龄前和正在上小学的孩子带在身边，这些孩子刚好集中在612岁的年龄段。只要针对这部分人群，经营一家小店就可以解决温饱。而我的经验是，稳住这部分顾客后，反过来还能用他们影响本地同龄孩子的家长，因此在款式上要注意丰富和变化。”
　　第二条：
　　三类商品最好不做
　　有关调查显示，70的社会购买力来自女性，“投女所好”成为很多服装经营者掘金的不二法门。落实到童装，广州林冬丽的经验证明，这同样是一条至理。
　　高手档案
　　林冬丽，广东肇庆人，从业时间6年，初始投资金额4万元，2010年纯收入14万元。
　　经验谈
　　首先，不迷信名牌。
　　“如果认为跟成人服装一样，消费者更喜欢给孩子购买名牌，这是很危险的想法。”林冬丽说，“童装是个大市场，这话一点也不假，所以这几年很多名牌服装企业也开始进入童装行业。不过，这只是他们的一种尝试，说白了就是试试水的深浅，能赚到钱就大手笔做，赚不到钱总结经验教训从头再来，实在不行就不做，反正还有成人服装那一块业务，不担心生存。小生意人不一样，如果做赔了，就有可能一辈子翻不过身来。而我的经验就是，最好不做大品牌。这是因为：第一，门槛高，光是代理费就让一般人承受不起；第二，价格高，一般的消费者不会购买；第三，冒牌货多。有名牌就有仿冒，我们小生意人哪有时间去做辨别，但只要你卖过假货，再想获得顾客信任就难了。”
　　不过林冬丽也指出：“说名牌不好做，主要是从小生意人的自身现状出发，并不代表品牌服装本身存在问题。如果各方面条件比较好的话，它还是不错的选择特别是女装，那些舍得给孩子花钱的超过90都是买女装。”她解释说，在过去，相当一部分家长在选购童装时都认为孩子处于长身体时期，再好的衣服可能也只能穿几个月，没必要买太好的。因此，他们在选购童装时看重的是价钱，而不是品牌。但近几年来，在童装市场产生了一个现象：女装销售明显高于男装，“最高时两者的比例能达到1：3。5”。为什么会出现这种情况，林冬丽认为有三个原因：第一，“女孩子好打扮”的传统消费观念；第二，现代消费者出于“穷养儿、富养女”的观念，愿意在各项生活支出上在女孩身上有所偏重；第三，童装女装本身发展较为成熟，款式远较男装丰富，可选择的余地多。
　　其次，不做外贸。
　　“大企业看上国内的童装市场，外国企业一样‘闻讯而来’。不过我的建议是，最好不要碰这块业务。”林冬丽介绍，目前市面上的大多数外贸童装存在两个问题：第一，打着外贸商品的名义做内销，与“外贸”基本无关；第二，浙江、广东等地的小加工厂贴牌产品，也不是真正的外贸。此外，这类打着外贸童装名义的产品，价格普遍偏低，原因就在于质量没保障，少数经营者还因为从事这项业务而经常遭遇消费者投诉，顾此失彼，反而耽误了生意。因此在选择货源时，她一般都是跟老牌企业或新创品牌合作，前者的优势是货源充足、口碑好，后者则更注重创新，款式上选择余地大，并且普遍价格适中。
　　最后，款式尽量避免“成人化”。
　　“有一阵童装成人化几乎成为潮流，‘童装就是成人装的微缩版’成为很多经营者的共识。实际上，这种潮流目前正在消退，据说是遭到消费者以及一些专家的抵制和指责。”林冬丽说，“童装，顾名思义就是孩子穿的衣服，就显示出孩子的特点。比如过分裸露的服装，让人看上去就是不舒服。这种东西一时能吸引眼球，过后就会受到非议，尽量不要做。”
　　第三条：
　　“傍着”超市赚快钱
　　去童装一条街“扎堆儿”，还是“酒香不怕巷子深”？是经营者在选择店面地址时必须要面对的问题。而赵凤飞却另辟蹊径，跟商场超市“对着干”，并获得不菲收入。
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　　赵凤飞，湖北武汉人，从业时间4年，初始投资金额9万元，2010年纯收入11万元。
　　经验谈
　　首先，商店不分大小，地点要选得好。
　　“大家都是小生意，规模大小是相对的。别说跟商场超市比，就是跟专卖店、加盟店比起来，你还是最小的那个。所以，与其关注商店大小，不如在选址上多动脑。不过，地点选得再好，不如你的货好。”赵凤飞说，“货好有两个意思，第一当然是质量，其次就是‘短缺’。商场超市大不大？但它们普遍追求‘大而全’，结果各年龄段、各款式都成了大路货，很多消费者都会说：这么大的商场，为什么买不到我想要的东西？我要做的，就是找出商场超市最短缺的部分，在它附近开店‘错位竞争’。一方面，我知道的情况是，商场超市中，童装消费仅占百分之一二甚至更低的营业额，人家根本不在乎我这个‘竞争者’；另一方面，消费者在那里买不到就会顺便转转我的店，结果获得惊喜，这就是我的生存之道。”
　　其次，将孩子培养成消费“主体”。
　　“这不是一句空话，具体地说，针对大路货，要有自己选择货物的眼光，要让顾客一眼看出我跟其他经营者以及商超的不同。我的经验是两句话：第一，女装‘淑女’，男装‘耍酷’；第二，没主见的大人选，有主见的自己选。第一句，是指我主要经营06岁的童装，根据目前市场消费的主要特点，女装淑女化和男装个性化的趋势比较显著；后一句则指婴幼儿的服装，孩子不会自己选，所以主要注重材质，要符合卫生、安全、环保等标准，由大人来选择；而五六岁的孩子已经有了自己的审美观，他们的衣服大都是自己选择，所以就要注重颜色款式。有时候为了掌握他们的心理，我还会求助于身边的同龄孩子，提供商品让他们做主观的选择，进而变成我选货的标准。这样一来，很多孩子因为在这里能找到自己心爱的衣服，会自己主张过来选衣服。从家长带孩子买衣服，如今成了陪孩子来购物。”
　　第四条：
　　“专业”设备，一个不能少
　　童装店是“儿童的乐园”，这是邱学君多年实践摸索出来的经验，也是他保持生意红火的根源之一。
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　　邱学君，湖南凤凰人，从业时间6年，初始投资金额12万元，2010年纯收入40万元。
　　经验谈
　　首先，建造“儿童的乐园”。
　　“肯德基、麦当劳都有一个儿童活动区，这里边有两个重要道理。第一，培养潜在顾客，孩子长大后留恋自己的成长环境，寻根逐源就会产生消费；第二，起到‘提示消费’的作用，一段时间没到活动区去玩，孩子就会提醒家长。而童装店同样可以借鉴这一招。”对此，邱学君的经验是，充分利用室内空间，利用音响、电视、条幅、易拉宝、吊牌、宣传栏等，在店内多角度、全方位地展示孩子最喜欢的歌曲、动画以及相关内容。久而久之，使孩子养成了固定时间就要到童装店“去玩”的习惯，童装店也就成为孩子的乐园。
　　其次，互动。
　　“孩子试穿新衣服，不管买不买，先拍张照片，征得家长同意后挂在墙上的专栏里。”邱学君介绍，只要在店内购物的家长，都要记录下他们孩子的信息，逢生日必有电话祝福，到店购物必有优惠。同时邀请一些老客户带孩子到店里过生日，组织活动，形成良性互动。时间一长，不但孩子，就连一些家长都对童装店产生了“依赖感”，没事就过来转转。有道是“见人三分笑，客人跑不掉”，店员的做法是，只要登门一概热情接待。愿意购物的陪同选货，不愿购物介绍本店新的“乐趣点”，总之要使他们满意而归。
　　最后，礼物的魔力。
　　“带孩子或陪孩子的家长多是女性，而女性跟儿童消费者有一个共同点：哪怕是你给他一张纸，他都会觉得开心，这就是礼物的妙用了。”市场营销专业出身的邱学君牢记英国著名经济学家杰夫曼说过的一句话：“营销活动离金钱越远，成功把握就越大。”他就利用这种跟金钱“距离很远”的营销活动，设置了各类小礼物，小到一次抽奖（十有九不中也没关系）机会，大到实物的奖励，几乎每天都有新形式。而靠着这种独特的吸引力，他的店从开门到打烊，一天到晚充满了欢声笑语，销售额始终处于增势。截至2010年底，四年时间，已经在湖南全省范围开了7家分店。
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