转化率和客单价齐头并进：快速提高产出能力

　　现在产出能力很重要，我们谈到过很多次，对于淘宝的来说，上面的每一个位置（不管这个位置是付费的还是免费的），都是稀缺的资源，而这种资源的稀缺性，就导致了一个终极目标：淘宝希望每个位置，都能在合理的范围内创造最大的产值。同样的展现机会，如果A产品能创造1万的产值，B产品可以创造两万的产值，那么毫无疑问搜索引擎会喜欢B产品。
　　而决定产出能力的，很显然是两个因素，一个是转化率，还有一个就是客单价。所以从某种意义上来说，我们在优化产出的时候，就是从这两个指标出发。
　　1。转化率的提升是基础
　　有很多的淘宝卖家在转化率低了的时候，都会比较着急，甚至不知所措。其实正常来说，你的转化率不行，无非下面的几个原因：你的流量不精准、主图设计不行（尤其是无线端）、详情页卖点提炼有问题、活动不给力、客服不行。那实际上优化，也就是从这些点上去进行的。
　　（1）首先要确保你的进店流量足够精准
　　某种意义上来说，我会认为这是影响转化率最核心的要素。流量不精准，其他的任何努力都是不行的，比如你的进店关键词不精准、推广渠道不精准、直通车广泛匹配了等等，这都会影响转化率的下降。如果想确保进店流量的精准，实际上有两个点要注意，第一就是关键词的选取上。
　　这个很简单，就是关键词的选取上一定要注意。很多人分享过大量的选词方法，也提供了很多的选词渠道，比如下拉框、淘宝排行榜等等。很多人选词的时候关注的数据更多的是搜索人气、转化率、点击率什么的。
　　但是你有没有想过呢？这个词数据再好，如果跟你的宝贝不是强相关，而是弱相关甚至是不相关，那也是没用的呢？因为消费者在搜索的时候，把自己的本质需求都深深的融入到关键词当中了，换句话来说，关键词基本代表了消费者“最想看到”、“最有可能转化购买”的商品。
　　举个简单的例子，比如有一个消费者在淘宝上搜索“休闲鞋高帮”，那么这个关键词做展现出来的“转化点”是什么？肯定是高帮啊，如果你本身是低帮的，只是觉得高帮这个词搜索人气高，各方面数据表现好，然后就用上了。再比如，你这个词也确实把流量吸引进来了，然后消费者进来了，进来后发现不是自己转化的兴趣点高帮。那么就直接关闭了。
　　这样你最关键转化率指标：搜索转化率就下来了，这是一件很让人崩溃的事情，因为搜索引擎会觉得你消化流量的能力太差了，会迅速的调整给你的展现机会分配。
　　还有一点就是店铺标签和产品标签的明确程度上。因为现在是无线端主导，而无线端搜索流量的分配又是个性化主导，个性化又是店铺标签和产品标签主导。所以店铺风格的统一非常重要。你可以通过直通车围绕“类目词精准属性修饰词”开精准直通车计划的方式，来强化店铺标签，进而强化你的自然搜索流量。
　　（2）无线端主图设计上的一些注意事项
　　对于无线端，主图对于转化率的重要性是PC端无法比拟的，首先要确保你的主图是符合要求的。在这个基础上，给大家几个注意事项，去注意一下就可以。
　　第二张图展现商品的核心卖点。比如，你准备竞争“内增高”这个关键词，那么你的第二张图就应该强化凸显这款宝贝内增高的效果；如果准备竞争“加厚”这个词，那就要去强化这个宝贝的保暖效果。
　　第三张和第四张图，通过细节去辅助核心卖点。比如，你的核心卖点是“收腰”，那么第三张你就可以通过一个细节的展示，说明这样的细节设计，收腰效果是最好的；然后第四张图，可以通过面料的展示，说明采用这样的面料，收腰效果是最好的。
　　第五张主图来个临门一脚，比如可以是你赠品的图，或者是活动的文案。
　　（3）详情页的卖点应该如何去提炼
　　详情页应该怎么去设计？这里面的关键是逻辑，也就是你的内容应该怎么去布局，关键是产品的卖点应该如何在详情页当中体现出来。这里面我来说一个核心：详情页里面到底应该展示多少个卖点。
　　我们看到过很多的详情页，在展示卖点的时候，不舍得放弃任何一个卖点，都觉得自己的宝贝款式也好、质量也好、价格也低、技术也好等等，所以在展示的时候，一个个的都展示出来。但是你要注意，无线端购物一个最大的特点就是：碎片化。消费者决策的时间实际上很短，你如果展示了太多的卖点，消费者看完了后，往往抓不住重点，不知所云，什么都没有记住。
　　所以，正确的方式是什么？全篇只展示一个核心卖点，然后其他的你觉得好的地方都去辅助这个卖点。比如说你想展示“收腰”这个核心卖点，那么就可以说“这样的面料收腰效果最好”，说明你的面料有优势；这样的细节设计收腰效果最好，说明的款式设计很科学
　　这样，消费者看完后，就记住了一个核心的东西：你的衣服收腰效果是最好的。如果收腰恰好是转化关键词，这个转化率就非常出色了。
　　（4）活动设计和客服的力量
　　这两点就不多说了，你的活动设计的越给力，转化肯定就越好；客服的沟通能力和推荐能力越强，转化效果就越好。
　　2。提高客单价是锦上添花
　　为什么客单价的提高是锦上添花的事情呢？道理很简单，在转化率这个基础之上，如果你还能在销量流量的能力上进一步提升，这对于搜索引擎来讲，将会是一件非常开心的事情，关注客单价我也分享过一些东西，这里给大家提几个细节：
　　（1）关联和推荐什么样的商品很重要
　　一般在详情页的前面，我们可以关联一些跟着落页宝贝很相似的商品，风格差不多，但是细节上有差异，这样会让消费者有更多的选择，降低跳失率。然后在详情页的后面，可以关联一些风格差别比较大的宝贝。
　　（2）关联的商品数量不宜太多，一般情况下612款就可以了。
　　在关联的时候，不要全部都是简单的陈列式关联，就像下面这样的关联似的。这种简单的陈列式关联一般情况下，比较适合服饰类目，可以降低跳失率，当然对于提高转化率也有一些帮助。但是可以有更好的方式，比如你可以做搭配关联，可以做组合关联等等，这才是提高客单价最正确的方法。尤其是在淘宝直播越来越火的情况下，这种搭配关联将会越来越好做。
　　转化率和客单价，齐头并进，才能更好地提高产出能力，获得搜索引擎的青睐！
　　作者：老炮儿就这样，加微信：luohan721，加时注明：卖家网。
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