淡季营销之如何让店铺销量不“淡”

　　首先我们要了解淘宝的淡季时间是在什么时候，各个类目淡旺季时间都不一样，就以女装为例，从1月份开始，每年的1月份前半程受到前一年年底的旺季销售，交易指数还是比较可观的，后半程受到过年的影响，呈现下滑趋势，而往往在2月份是整年的销售低谷，3月到5月都是处于一个增长期，6月份则是淘宝的年中大促，也是一次交易指数爆发的时间段，7月份开始步入淡季，一直到9月份，10月份开始销售旺季，11和12月的双十一双十二更是一年的销售最高峰，那么我们所要做的淡季营销，就集中在每年的7、8、9三个月了。
　　很多店铺的产品销量到了销售淡季就一落千丈，这并不是店铺的产品销售不出去，而是许多店铺存在淡季营销思想。所谓淡季营销思想就是到了销售淡季，企业就认为目标客户暂时不再购买店铺的产品，店铺无论怎么努力，产品的销量也提升不大，所以促销活动不做了，市场开发力度减少了，客户维护暂停了，经营策略趋向僵化。这些活动的结果直接导致销售业绩越来越低，而店铺却将其归结为销售淡季的来临，结果是下一个淡季到来时销售人员也不努力，如此企业陷入一个淡季销量下降的怪圈之中。
　　在销售淡季，我们需要明白客户在淡季的需求为何减少，是什么原因导致的，找对消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导消费，提升销售业绩。我也总结了几点淡旺季的原因：
　　一：价格
　　我国目前人均收入不高的状况决定了我国绝大多数消费者对商品的价格很敏感。淡季商品由于其供求关系的不平衡决定了其价格的低廉，相对旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者青睐于换季购买，求得价格实惠。例如去年在内地的许多大商场里出现羽绒服的热销现象就是价格起主导因素，许多知名品牌羽绒服在夏季的销售量竟然超过了冬季。分析其原因，在冬季售价400多元的羽绒服，在夏季仅售200多元，巨大的价格反差直接刺激了消费者的购买，对消费者来说，淡季购买会得到更多的实惠。那么我们可以从价格方面入手，在淡季，多做一些反季促销，清仓等活动，通过低价来刺激消费者购买。
　　二：地域
　　我国地域辽阔，四季分明。季节的变化导致气候的变化，也造成许多产品淡旺季的产生。如服装业对气候的反应强烈。气温的上升或下降都影响着服装的销售，人们对不合季节的产品需求少。但是如何准确预测气温的变化，判断消费者的季节需求，将极大的影响淡季销售业绩。同样由于地域缘故，在干旱少雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销；北方9月后杀虫剂等农药就没有市场，但是在南方却四季畅销；北方哈尔滨冬天雪花飘飘，而海南却温暖如春。地理位置的不同造就不同的消费者需求，此地的淡季恰是彼处的旺季。在淘宝里，有着各种手段可以进行精准的人群投放，不管是直通车还是钻展还是一些其他各种各样的活动手段，我们需要针对产品进行市场调研，进行更加精准的售卖，而不是一昧的进行投放，进行展示，花钱引进了大量流量，却没有多少成交，不仅白白花钱，还拉低了产品的转化。
　　三：观念
　　有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们消费观念造成的。如冷饮、糖果、啤酒等消费品，人们对这些产品的需求在一定时期不太强烈，造成销售淡季的产生。但是消费观念只是消费者心中的一种看法，消费者的消费观念是可以改变的。例如啤酒在夏季热销，天一转冷立即就转入销售淡季，人们认为冬季不宜喝啤酒，但是在一些火锅店、烧烤店及酒吧等场所依然热销。以前在冬季吃冷饮是不可想象的，但是现在在一些火锅店、烧烤店人们餐后不自觉的吃口冰激凌，已然改变着消费者的消费观念。消费观念的改变使这部分消费者成为淡季销售的一个重要目标群体。要改变消费者观念是一句空话，毕竟我们只是在淘宝这个平台上的一个线上店铺，那么什么是我们能做的呢？答案是内容化运营。可以在店铺内多做一些内容化营销，通过拍摄一些短视频或者一些场景代入，加深消费者的购买欲，就拿啤酒举例，冬季是销售淡季，我们可以在店铺内拍摄一个短视频，一群人围着火锅酣畅淋漓的吃着肉，喝着啤酒，以烘托气氛为主，表达出大口喝酒的爽快感，或者北方现在暖气盛行，在暖气房里，喝一口冰啤酒同样能让人神清气爽，通过这些表现出来的气氛，来让消费者产生我也想试试的观念，从而达成成交。
　　以上这三点，不管是线上还是线下都是通用的，而我们在淘宝上，还有一个很重要的地方，那就是店铺粉丝，这几年，淘宝一直引导我们做粉丝化运营，直到现在，大家应该都明白了粉丝的重要性，当一个店铺有了大量的忠实粉丝，那么数据想要下降都难。在销售淡季，我们可以多做一些微淘活动，增加老客户访问的比率，多多维护老客。比如在微淘上，可以做一下微淘的盖楼活动，这里可以教大家一个小技巧，在发布盖楼活动的时候，可以在微淘前面加上盖楼的话题，能极大的增加盖楼的人数，可能会有很多人觉得，这种增加的粉丝只是为了礼品来的，并不精准，也没有什么用，有这种想法的肯定还没有完全领悟到粉丝化运营的真谛，粉丝带来的不仅仅是转化，还可以用来做很多，比如引导加购，我有一个店铺，只有4w多的粉丝，平时盖楼最多只能盖到六七百楼；
　　自从增加了盖楼话题之后，楼层能盖到1w多层，足足翻了十多倍，
　　总之，淡季销售的好坏，决定旺季回头客户的多少。销售永远不能被动防守，只能主动出击，以前你能做到年销售额500w，今年只想着能保持去年的业绩的话，那么你今年是很难达成500w了，再这样过几年，可能市场份额就没有你什么事了，给自己定下目标，今年500w，明年800w，定好计划，店铺才能蒸蒸日上。
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